Заказ работы

Заказать
Каталог тем
Каталог бесплатных ресурсов

Альянс банков и страховых компаний в новых рыночных странах

Альянс банков и страховых компаний в новых рыночных странах


Олег Зайцев, по материалам Cap Gemini Ernst & Young, Bankrate.com, Business Line, Financial Times, BusinessDay, www.ktb.co.th, Bangkok Post, Business Week, The Insurance Journal

\\ Банковская практика за рубежом. -2004. -№5. -С.48-53.

Финансовые институты развивающихся государств осваивают комплексное продвижение банковско-страховых услуг
В последние годы относительно новое направление финансового бизнеса - банковско-страховые операции (bancassurance) - последовательно развивается в различных регионах мира. В ряде стран банки уже достаточно прочно обосновались на местных финансовых рынках, в других, преимущественно новых рыночных государствах, идет поиск наиболее благоприятных путей продвижения среди клиентов подобного рода услуг. Тем не менее, как полагают международные аналитики, оптимальная модель банковско-страхового бизнеса на сегодняшний день пока не отработана. Поэтому многие страны стремятся внедрять такие операции, прежде всего, с учетом действующих в них регулятивных нормативов и налоговой среды. В целом же эксперты прогнозируют для банковско-страхового бизнеса благоприятные перспективы, поскольку он способен охватить новыми пакетами услуг обширное количество банковских клиентов и, таким образом, генерировать дополнительные прибыли.

Взаимодополняющие друг друга услуги
Французский термин "bancassurance" ("банковско-страховые операции") в современном банковском деле означает "предоставление страховых продуктов, дистрибуцию которых осуществляют банки". Таким образом, институт (bancassurer), выполняющий эти функции, может предоставлять как банковские, так и страховые услуги.
Безусловно, банковские и страховые операции несмотря на различия по сути и содержанию имеют много общего и представляют собой неотъемлемый элемент отрасли финансовых услуг. Главное отличие между банковским и страховым бизнесом состоит в том, что первый имеет отношение к платежным операциям, главным образом - кратко- и среднесрочным, и всячески страхует себя от рисков. Напротив, страховщики сознательно принимают на себя риск и управляют долгосрочными финансовыми ресурсами. Но, вероятно, в банковском и страховом бизнесе больше сходства, чем различия. И в том, и в другом создаются резервы на покрытие риска, достигается эффект экономии на масштабах, используются навыки и опыт менеджментской деятельности и управления финансовыми средствами.
В последние годы в ассортименте услуг банков и страховых компаний появилось множество похожих и конкурирующих между собой финансовых продуктов. Например, страховой вклад на дожитие или на случай смерти (особенно, когда период действия вклада короткий) мало чем отличается от банковского срочного вклада.
По мнению некоторых экспертов, банковские и страховые операции зачастую становятся, если не одинаковыми, то дополняющими друг друга видами бизнеса. Сегодня, к примеру, продажа клиенту определенной банковской услуги требует одновременного и обязательного предоставления страхового продукта. Так, получение в банке ипотечного кредита на строительство или покупку дома заставляет заемщика приобретать полис на страхование жизни, обеспечивающий погашение ипотеки в случае преждевременной смерти заемщика. Банк во избежание риска и в интересах гарантирования собственной финансовой безопасности также потребует от такого клиента получения полиса страхования недвижимости от пожара. Таким образом, эти страховые "гарантии" становятся неотъемлемым компонентом выдаваемого кредита.
Расширение и активизация банковско-страховых операций обусловлена кардинальными переменами, происходящими в последние годы в секторе розничных финансовых услуг западных стран. Причиной тому стали, во-первых, социальные и демографические изменения в структуре населения, способствующие формированию новых потребностей у банковских клиентов. К ним можно отнести резкий рост числа семей, где доходы получают совместно и муж, и жена, вступление в силу законов о частной собственности на недвижимость, необходимость планирования личной пенсии и др. Во-вторых, условия и нормативы накопления сбережений тоже претерпели трансформацию вследствие социально-экономических изменений. В-третьих, в последние годы также возрос уровень финансовой компетентности и осведомленности клиентов, что заставляет банки разрабатывать и предоставлять им усовершенствованные и более сложные финансовые продукты.
С другой стороны, страховой бизнес тоже испытывает серьезную потребность в генерировании больших прибылей и обеспечении высокой прозрачности, что неминуемо приведет к отходу от традиционных методов дистрибуции страховых продуктов через страховых агентов. Это очень дорогой как для компании, так и для потребителя канал продажи финансовых услуг, который, как правило, не выдерживает конкуренции с более дешевыми и простыми продуктами. Поэтому страховые компании тоже заинтересованы в увеличении своей доли рынка за счет поиска новых каналов дистрибуции собственного сервиса.
Итак, банковско-страховые операции можно представить как стратегию, применяемую банками или страховыми компаниями для ведения интегрированных операций на рынке финансовых услуг, т.е. речь идет об интеграции различных финансовых продуктов и их последующей дистрибуции среди потребителей. При этом, банки проникают в сектор страховых операций посредством предоставления своим розничным клиентам наряду с банковскими еще и страховых продуктов. Модели такого проникновения могут быть различными и зависят от конкретной страны, ее налоговой среды, регулятивных, юридических и демографических особенностей.
Так, в Великобритании, которую многие эксперты считают родоначальницей bancassurance, банковско-страховые институты (БСИ) осуществляют дистрибуцию своих комплексных продуктов через такие собственные каналы как консультанты по продажам финансовых продуктов и услуг, банковские отделения, телефон, почтовые рассылки, Интернет, а также через посреднические каналы, например, с помощью независимых финансовых консультантов (Independent Financial Adviser - IFA).
Хотя концепция bancassurance в Великобритании не получила своего четкого определения вплоть до 1976 года, первый британский банковско-страховой институт был сформирован еще в 1967 году. Им стал банк TSB, организовавший группу TSB-Life. С тех пор фактически все ведущие британские банки и строительные общества (позднее превратившиеся в полноценные банки, хотя и с ипотечным уклоном) приобрели или сформировали дочерние подразделения по страхованию жизни или страховым операциям общего характера. Банковско-страховые институты Великобритании сегодня ведут свои операции на последовательно растущем рынке, однако им пока не удается перехватить инициативу у специализированных страховых компаний, которые продолжают доминировать в отрасли страхования жизни и в секторе пенсионных услуг. В этой связи в последнее время британские БСИ стремятся разрабатывать собственные банковско-страховые продукты и затем продавать их на рынке под своими брендами. Определенное распространение получает и альтернативный подход, когда банки вступают в союз со страховыми компаниями.
Наряду с этим, британские эксперты подчеркивают, что национальным банковско-страховым институтам пока не удается подавить или хотя бы уменьшить доминирование независимых финансовых консультантов как канала дистрибуции страховых продуктов (см. статью на стр. 42). Что должны предпринять британские БСИ, чтобы ликвидировать эти недостатки и повысить эффективность своей деятельности? Местные аналитики полагают, что они, во-первых, обязаны выступать в роли провайдеров финансовых услуг, а не просто банков, продающих страховые продукты. Во-вторых, им следует также незамедлительно заняться улучшением качества сервиса банковско-страховых услуг и активизацией маркетинговой политики для стимулирования перекрестных продаж. В-третьих, БСИ обязаны определить, какой вид банковско-страхового бизнеса должен стать для них ключевым, и в соответствии с этим создать такую организационную модель, которая обеспечит им проведение эффективной дистрибуции собственных продуктов и услуг. И, наконец, в-четвертых, создание новых видов банковско-страхового сервиса необходимо осуществлять исходя из потребностей клиентов и с упором на установление с ними прочных взаимовыгодных отношений.

Новые тенденции на Ближнем Востоке и в Азии
В последние годы аналитики отмечают активное проникновение банков в отрасль страховых услуг не только на Западе (наряду с Великобританией, это происходит во Франции, ряде других европейских государств, а также в США), но и в остальных регионах мира, главным образом, в новых рыночных странах.
Так, например, второй по размерам рыночной капитализации банк мира HSBC Holdings намерен стать первым международным банком, который будет предлагать страховые продукты, отвечающие исламским законам, в некоторых странах Ближнего Востока, в частности, в Саудовской Аравии. Кроме того, аналогичные услуги HSBC планирует продвигать и в других государствах с большей долей мусульманского населения, включая ту же Великобританию. Приступить к этим операциям, по данным Financial Times, банк рассчитывал в конце прошлого - начале текущего года.
Дистрибуция традиционных страховых продуктов запрещена исламскими законами, поскольку в них присутствуют элементы спекуляции и ростовщичества, связанные с определением размеров премий и платежей. "Структура страховых премий по новым продуктам HSBC приведена в полное соответствие с законами шариата", - заявил Икбаль Хан, генеральный директор входящего в HSBC подразделения Amanah Finance. По мнению ряда аналитиков, HSBC решил приступить к продаже новых исламских страховых продуктов после вполне успешного продвижения банком соответствующих исламскому законодательству ипотечных кредитов, начатого в июле прошлого года.
В азиатском регионе, по данным западных экспертов, высокие темпы расширения объемов банковско-страховых операций отмечаются в Индии. Так, в конце прошлого года местный банк Syndicate Bank и Allianz Bajaj, индийское подразделение ведущей германской банковско-страховой компании Allianz, продающей свои продукты в 15 тыс. банковских отделений по всему миру, приступили к обеспечению страхового сервиса через сеть отделений Syndicate Bank.
На первом этапе реализации совместного проекта индийский банк из 2 тыс. своих офисов по всей стране выделит не менее 200 для продажи страховых полисов Allianz Bajaj, которую будет осуществлять специальная группа специалистов Syndicate Bank, прошедших целенаправленную подготовку в Allianz Bajaj по навыкам и методике реализации полисов страхования жизни. Эти специалисты, кроме того, пройдут обязательные 100-часовые курсы в индийском Управлении по регулированию страхового бизнеса (Insurance Regulatory Development Authority - IRDA) и в конечном итоге станут действовать в качестве менеджеров по страховым операциям в отделениях Syndicate Bank. Наряду с этим, в индийском банке также сформирована специальная маркетинговая группа для продвижения банковско-страховых продуктов в тесной координации с Allianz Bajaj. Представители обеих сторон ожидают существенных поступлений от совместных операций. Syndicate Bank, к примеру, поставил перед собой цель в первые шесть месяцев продажи страховых продуктов получить доход от сбора страховых взносов по ним на общую сумму в Rs20 млн. ($460 тыс.).
"Мы располагаем одной из самых эффективных в мире моделей ведения банковско-страховых операций и высококвалифицированной командой профессионалов в этом виде бизнеса с обширным опытом продаж банковско-страховых продуктов как на национальном, так и на международном уровне. Syndicate Bank - наиболее оптимальный партнер для нас, поскольку это один из ведущих и благополучных государственных банков Индии с 2 тыс. отделений и 20 млн. клиентов, что, безусловно, создает для Allianz Bajaj самые благоприятные условия для реализации наших страховых продуктов", - отмечает Джеймс Уолтон, генеральный директор подразделения операций по страхованию жизни Allianz Bajaj.
Несколько иная модель ведения банковско-страховых операций была внедрена в начале текущего года в Таиланде. Здесь второй по величине таиландский коммерческий банк Krung Thai Bank и одна из крупнейших страховых компаний мира французская AXA Group приняли решение сформировать совместное предприятие под названием Krungthai AXA Life Insurance Company.
Обязанности по продвижению банковско-страховых продуктов стороны распределяют следующим образом: Krung Thai Bank предоставит Krungthai AXA Life Insurance экспертные данные по финансовому рынку страны и возможность выхода на него через сеть своих банковских отделений, причем, масштабы рыночного проникновения будут зависеть от потребностей населения различных районов страны в страховых услугах; AXA Group, со своей стороны, обеспечит для Krungthai AXA управленческую поддержку и окажет помощь в реализации продуктов страхования жизни, а также посодействует в таких областях как:

  • подготовка персонала СП и разработка новых банковско-страховых услуг;
  • предоставление программ и материалов для проведения тренингов по методике продажи страхового сервиса;
  • внедрение современной информационной технологической системы.

Наконец, само совместное предприятие Krungthai AXA Life Insurance осуществляет маркетинг и продажу страховых продуктов в таких секторах как страхование здоровья и от несчастных случаев, защита ипотечных кредитов и частного бизнеса, обеспечение безопасности семьи, создание накопительно-сберегательных схем в сферах образования и пенсионного обеспечения.
Провозгласив 2004 год "годом ускорения", оба участника банковско-страхового СП осуществляют в настоящее время подготовку таиландских специалистов по продажам страхового сервиса на местах. По словам генерального директора компании Бимала Баласингхама, "внутри предприятия уже определена группа энергичных, профессиональных и дееспособных лидеров нового поколения, которые пройдут необходимую подготовку для занятия ключевых руководящих постов в представительствах Krungthai AXA по всему Таиланду".
В дополнение к этому, как подчеркивает Баласингхам, в СП создается специальная группа по рекрутингу нового квалифицированного персонала для офисов Krungthai AXA на местах. Наконец, консультантами нового банковско-страхового альянса в январе текущего года назначили трех исполнительных вице-президентов Krung Thai Bank. Со своей стороны, AXA Group провела в феврале 2004 года в Бангкоке специальный семинар по вопросам усовершенствования действующих и разработки новых страховых продуктов применительно к условиям Таиланда. А в марте 2004 года Пол Стефансон, генеральный директор компании финансового планирования IPAC Singapore, провел в Таиланде курс подготовки персонала и агентов Krungthai AXA по методике ведения операций по управлению состоянием обеспеченных клиентов.

Южноафриканская модель
Наглядным примером функционирования еще одной модели банковско-страховых операций стал совместный бизнес провайдера страховых услуг - южноафриканской компании Safrican Insurance Company, полностью принадлежащей Thebe Investment Corporation, и южноафриканского государственного банка Postbank. Эти институты объединили усилия для предоставления доступных страховых услуг на не охваченных банковским сервисом сегментах местного финансового рынка.
Safrican Insurance Company и Postbank предлагают мультипакетную страховую программу под брендом Thuso (что означает "помощь"). По мнению Бена Энемелея, начальника департамента стратегических отношений Safrican, новый продукт даст возможность покрыть большую часть южноафриканского рынка реальным и эффективным страховым сервисом.
Первоначально, как отмечает Энемелей, клиентам будут доступны четыре базовых страховых полиса, структурированных в одну программу (план), в которую в середине ноября текущего года планируют добавить еще один продукт - страховое пособие на похороны. Инкассо страховых премий будет осуществляться через почтовые отделения в наличных или через сберегательные счета клиентов Postbank.
Представители Safrican и Postbank считают, что в окончательном виде модель Thuso может стать оптимальной для решения вопросов ведения банковско-страховых операций в большинстве новых рыночных государств. Хотя страховой пакет Thuso сконструировала и оформила компания Safrican, его маркетингом и продвижением на рынок с июля прошлого года занимается Postbank. Как полагают аналитики обоих институтов, потенциальными пользователями пакетов Thuso в ближайшее время могут стать около 20 млн. южноафриканцев.
По словам Петроса Мбеву, генерального директора Safrican Insurance Company, альянс возглавляемой им компании и Postbank, заключенный для продвижения на местный финансовый рынок банковско-страховых продуктов, кажется оптимальным, поскольку банк располагает солидной клиентской базой и обширной сетью отделений по всей стране. Кроме того, по словам Мбеву, предварительные исследования, проведенные обоими институтами, засвидетельствовали тот факт, что южноафриканский рынок нуждается в надежных и недорогих страховых продуктах и услугах. В противном случае, как подчеркивает гендиректор Safrican, потребители будут и в дальнейшем попадать в сети сомнительных и недобросовестных провайдеров страхового сервиса, преследующих при проведении подобных операций лишь собственную выгоду.
По мнению Мбеву, привлекательность сотрудничества с Postbank состоит еще и в том, что банк обеспечивает финансовый сервис для самых бедных слоев населения ЮАР, которые до последнего времени не были охвачены банковскими услугами. Поэтому, как считает Мбеву, с высокой степенью вероятности можно говорить о том, что альянс Safrican с Postbank даст возможность этим людям получить доступ и к страховым продуктам, к тому же, существенно увеличится и клиентская база Safrican Insurance Company.
Возможно, моделью Thuso заинтересуются в Кении, где местные страховщики и банкиры в лице Kenya Bankers Association уже на протяжении длительного времени лоббируют приведение устаревших положений национального закона "О банках" в соответствие с мировыми стандартами. Это, по их мнению, поможет наладить сотрудничество между местными банками и страховыми компаниями в интересах продвижения на рынок новых банковско-страховых продуктов.
Свои действия кенийские банкиры и страховщики обусловливают необходимостью либерализации финансовой отрасли страны и предоставления клиентам современных видов банковского и страхового сервиса, ссылаясь, при этом, на положительные результаты подобной интеграции не только в европейских государствах и США, но и в новых рыночных странах.
Хотя, по мнению кенийских специалистов, действующий в настоящее время в стране закон "О банках" формально не запрещает местным банкам предоставлять страховые услуги, он содержит в этом отношении массу устаревших ограничений. Регулятивные органы не торопятся их отменять, опасаясь, что страховой сервис таит в себе скрытую угрозу основному бизнесу банков. Со своей стороны, кенийский закон "О страховом деле" тоже проводит четкие границы между банковским и страховым секторами финансового бизнеса и ограничивает проникновение страховых компаний в банковскую отрасль. Тем не менее, местные банкиры настаивают на том, что даже при таких условиях есть возможность для предоставления банковско-страховых услуг на кенийском рынке, например, посредством выдачи страховым подразделениям банков лицензий на ведение подобных операций.
По словам кенийских финансовых аналитиков, запуск банковско-страховых программ поможет мобилизовать сбережения населения и направить их на дальнейшее социально-экономическое развитие страны. Это, к примеру, указывают на то, что страхование жизни, будучи уникальным инструментом долгосрочных сбережений, выступает, к тому же, еще и в роли эффективного средства мобилизации этих ресурсов, о чем наглядно свидетельствует опыт развитых государств.
Для доказательства своей правоты кенийские эксперты обычно напоминают о том, что, когда национальные банки получили добро на управление пенсионными фондами, темпы роста в этой отрасли резко возросли. А вообще, как утверждают местные специалисты, банковско-страховой бизнес в Кении должен был вступить в свои права "еще вчера", поэтому снятие перед ним любых юридических и иных барьеров сегодня должно быть одной из главных задач регулятивных органов.



Размер файла: 71.5 Кбайт
Тип файла: doc (Mime Type: application/msword)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров