Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Зимняя И.А. КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ как результативно-целевая основа компетентностного подхода в образовании (3)
(Статьи)

Значок файла Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации: Учеб. пособие. – Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. – 175 с. (4)
(Книги)

Значок файла ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ КОМПЕТЕНТНОСТНОГО ПОДХОДА: НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ (4)
(Статьи)

Значок файла Клуб общения как форма развития коммуникативной компетенции в школе I вида (10)
(Рефераты)

Значок файла П.П. Гайденко. ИСТОРИЯ ГРЕЧЕСКОЙ ФИЛОСОФИИ В ЕЕ СВЯЗИ С НАУКОЙ (11)
(Статьи)

Значок файла Второй Российский культурологический конгресс с международным участием «Культурное многообразие: от прошлого к будущему»: Программа. Тезисы докладов и сообщений. — Санкт-Петербург: ЭЙДОС, АСТЕРИОН, 2008. — 560 с. (12)
(Статьи)

Значок файла М.В. СОКОЛОВА Историческая память в контексте междисциплинарных исследований (13)
(Статьи)

Каталог бесплатных ресурсов

А вы пробовали гипноз? Сергей Горин.

(Практическое руководство по применению гипнотических психотехник в бизнесе

и медицине, рекламе и пропаганде, торговле и повседневной жизни). -СПб.:,

1985. - 208с

 

     Простым и доступным языком автор излагает основные сведения о приемах

и техниках гипнотического воздействия, показывает на конкретных примерах

использование приемов гипноза для достижения целей общения в различных

ситуациях (эффективное воздействие на реальных и потенциальных деловых

партнеров, клиентов, пациентов, покупателей). В первую очередь книга будет

интересна тем, кто по роду профессии работает с людьми; педагогам по профессии

и призванию, коммерсантам, юристам, врачам и психологам, продавцам и страховым

агентам, а также всем, кто хочет стать удачливее.

 

     ©С.Горин, 1995

     ©"Лань", 1995

 

     "...Как видите, наведение транса очень простой навык, и вы, в сущности,

заплатили мне не за то, чтобы узнать, как погрузить человека в гипнотически

измененное состояние сознания. Вы заплатили за то, чтобы узнать, как это

использовать..."

 

     Сергей А. Горин, 1994 г.

 

    Отсканировано и распознано Алексеем Викторовым, 2:5025/32.13 1997 г.

    Правка е-версии: Александр (18 Nov 1999)

---------------------------------------------------------------

 

 

     Двум Виталиям, Олегу, Игорю, Юре, Рите и двум Наташам, которые мотивировали

меня к написанию этой книги.

 

     Я приношу особую благодарность Александру Ярулову за содействие в работе

над книгой.

 

ПРЕДИСЛОВИЕ АВТОРА,

которое необходимо прочесть до приобретения книги

 

     Когда я впервые предложил коммерсантам изучать гипноз, их это удивило.

Поэтому книгу я начну так же, как начинал свои лекции - с примера успешного

применения гипноза при работе с людьми не в кабинете психотерапевта.

 

     Пример взят из детективной повести Д. Уэст лейка "Проклятый изумруд".

Один из ее сюжетных поворотов состоит в том, что преступники хотят украсть

изумруд из банковского сейфа. При этом ограбить банк невозможно - он слишком

хорошо защищен. Можно, правда, легально войти в помещение, где стоят сейфы

- для этого надо стать клиентом банка; но и тут есть препятствие: каждый

сейф открывается двумя ключами, один из которых хранится у клиента, а другой

- у охранника, имеющего фотографии всех клиентов. Тот ключ, который принадлежал

владельцу сейфа с изумрудом, преступники уже добыли, но ведь охранник не

откроет чужой сейф! А что, если применить... гипноз?

 

     "... Альберт Кромвель (охранник - авт.) жил в квартире на двадцать седьмом

этаже в Верхнем Вест-Сайде и добирался домой на метро. В тот день, когда

он вошел в лифт, рослый импозантный мужчина с черным пронзительным взглядом,

высоким лбом и густыми черными волосами, в которых начинала серебриться

седина, вошел в лифт вместе с ним.

 

     - Вы уже видели эти цифры? - спросил мужчина глубоким зычным голосом.

 

     Удивленный Альберт повернулся к соседу: незнакомые люди не разговаривают

в лифте.

 

     - Прошу прощения?..

 

     Кивком головы импозантный мужчина указал на ряд номеров, светящихся

над дверью.

 

     - Я говорю об этих цифрах. Посмотрите на них! Обратите внимание на регулярность

движения, - продолжал своим звучным голосом странный попутчик. - Как приятно

видеть хорошо налаженный механизм, действующий безотказно, регулярно смотреть

на номера, знать, что за каждым номером последует другой. Смотрите на номера.

Произносите их вслух, если хотите, это успокаивает после работы. Так хорошо,

что есть возможность отдохнуть, возможность смотреть на эти номера, чувствовать,

как тело расслабляется, расслабляется, чувствовать себя в безопасности,

смотреть на номера, следить на ними, чувствовать, как каждый мускул расслабляется,

каждый нерв расслабляется, чувствовать, что можно на конец прислониться

к стене и расслабиться, расслабиться, расслабиться. Теперь больше ничего

не существует, кроме цифр и моего голоса.

 

     Импозантный мужчина замолчал и посмотрел на Альберта, прислонившегося

к стене лифта и устремившего бессмысленный взгляд на цифры поверх двери.

Погас двенадцатый. Альберт Кромвель смотрел на номера.

 

     - Вы слышите меня? спросил импозантный мужчина.

 

     - Да.

 

     - В ближайшие дни, в банке, где вы работаете, к вам обратится человек.

Вы меня понимаете?

 

     - Да, - ответил Альберт.

 

     - Человек скажет вам: "Ларек с афганскими бананами". Вы меня понимаете?

 

     - Да.

 

     - Что скажет вам человек?

 

     - Ларек с афганскими бананами

 

     - Очень хорошо,- сказал импозантный мужчина. Зажегся номер семнадцатый.

-Вы по-прежнему чувствуете себя совершенно расслабленным,- продолжал он.

-Когда человек скажет вам "Ларек с афганскими бананами ", вы сделаете то,

что он велит. Вы меня поняли?

 

     - Да, - ответил Альберт Кромвель.

 

     - Что вы сделаете, когда человек скажет: "Ларек с афганскими бананами"?

 

     - Я сделаю то, что он мне велит, ответил Альберт Кромвель.

 

     - Очень хорошо. Это очень хорошо, у вас все будет очень хорошо. Когда

человек покинет вас, вы забудете, что он приходил. Понимаете?

 

     - Да.

 

     - Что вы сделаете, когда он вас покинет?

 

     - Я забуду, что он приходил.

 

     - Превосходно, молодец, все хорошо. Импозантный мужчина протянул руку

и нажал на кнопку двадцать пятого этажа. - Когда я вас покину, вы забудете

наш разговор. Когда вы доедете до вашего этажа, вы будете чувствовать себя

расслабленным, вам будет очень, очень хорошо. Вы не будете вспоминать наш

разговор до того времени, пока человек не скажет вам: "Ларек с афганскими

бананами". Тогда вы сделаете то, что велит этот человек, а когда о н уйдет,

вы забудете наш разговор, забудете человека, который к вам приходил. Вы

сделаете это?

 

     - Да,- ответил Альберт Кромвель. Над дверями лифта зажегся номер "25".

Лифт остановился. Двери раздвинулись.

 

     - Молодец, очень хорошо, - сказал импозантный мужчина, выходя из кабины.

- Очень хорошо.

 

     Дверь закрылась, и лифт поднялся до двадцать седьмого. Альберт встряхнулся

и вышел из кабины. Улыбаясь, он направился по коридору упругой походкой.

Он чувствовал себя отдохнувшим и бодрым, короче говоря, он чувствовал себя

превосходно...".

 

     Дальше в повести все произошло именно так, как приказал гипнотизер,

и моим слушателям это кажется удивительным и да же фантастичным. На самом

деле здесь удивительно другое - то, что автор непритязательного детективного

чтива абсолютно точно, профессионально точно описал применение одной

из техник эриксонианского гипноза, которому посвящены мои лекции и эта

книга. Прочитав ее, вы, разумеется, еще не сможете наводить и использовать

гипнотический транс столь же изящно, как "импозантный мужчина" в лифте,

но вы будете знать, как это можно сделать, и если захотите, будете

иметь все необходимые для этого навыки.

 

     Существует ряд причин, по которым эта книга может стать довольно дорогой,

а значит, может читать ее или не читать - остается за вами... По форме

эта книга является семинаром, на котором люди учатся гипнозу (иногда вы

будете присутствовать в зале, среди участников). Если найдете себе партнера

для выполнения описанных здесь упражнений, можете пользоваться книгой как

самоучителем. Если не найдете - пусть она будет для вас справочником, учебником

по манипуляции сознанием... Или просто легким чтением.

 

     Если вы талантливы в общении и манипуляциях людьми без всякого гипноза

- вам не надо читать эту книгу.

 

     

ГЛАВА 1. Основы поведения гипнотизера

 

 

Введение (теория гипноза).

Говоря о гипнозе, люди часто имеют в виду что-то почти сверхъестественно

("...он к нему подошел, загипнотизировал и сказал: "Дай сдачу с десятки,

как с сотни",- и тот так и сделал"). Бывают там и такие вещи, и мы о них

будем говорить, но в основном это - исключения. Мы же займемся правилами

гипноза, изучая их от простого к сложному, чтобы вы поняли, что гипноз

- естественное следствие применения определенных навыков.

 

     Немного теории. Чтобы представить себе, что такое "гипноз", достаточно

вспомнить школьный курс анатомии и физиологии человека - теорию И.П. Павлова

с ее процессам и возбуждения и торможения в коре головного мозга. Там все

просто: в состоянии бодрствования в коре преобладает процесс возбуждения,

в состоянии сна - процесс торможения, а гипноз - это очаг возбуждения в

заторможенной коре. Вся кора спит, но команды гипнотизера поступают в мозг

через этот очаг, и, поскольку спящий мозг не может критически осмыслить

их - гипнотизируемый выполняет эти команды, тут же забывая об этом. Теория

достаточно удобная, но если следовать только ей, мы наталкиваемся на ряд

ограничений.

 

     Во-первых, гипноз по Павлову - это всегда сон. Значит, для того,

чтобы привести человека в гипнотическое состояние (торможение коры головного

мозга с очагом возбуждения в ней) и начать им управлять, его надо сначала

усыпить (термин "гипноз", введенный в XVIII веке Брэдом, в переводе

с греческого означает "сон" - Павлов не стал спорить с таким истолкованием

данного состояния). Во-вторых, раз человека надо усыплять, то кто-то заснет,

а кто-то - нет: появляются такие понятия, как "гипнабельность" (способность

конкретного человека погружаться в гипнотический сон) и "внушаемость" (способность

конкретного человека выполнять приказы гипнотизера некритично). В рамках

павловской теории эти понятия имеют смысл, но все ли явления охватываются

этой теорией?

 

     Оказывается, не все. Чтобы это доказать, я приведу фрагмент из монографии

А. М. Свядоща, большого специалиста в области гипноза - "Неврозы и их лечение".

Это самонаблюдение, записанное одной женщиной.

"...Мне 47 лет. Я несуеверна. 30.09.75 г., находясь в командировке

в Москве, я вошла в парк, села на уединенную скамейку и занялась чтением

своей рукописи. Ко мне подошла цыганка, на ее голос я подняла голову; поодаль

стояло еще несколько цыганок. Цыганка начала говорить, а я послушно выполнять

ее указания. "Я не цыганка, а сербиянка, - повторила она два раза, - я

родилась с рыбьим зубом (повторила 2 раза). Достань монету, заверни ее

в бумажные деньги. Повторяй за мной: "Деньги, мои деньги". Зажми деньги

в руке". Далее следует провал памяти. Денег у меня она не отнимала, но

показала мне свою руку, в которой денег не оказалось; в моей, разумеется,

их тоже не стало. Тогда я встала, а она мне сказала: "Денег не жалей, они

вернутся". Я отлично понимала, что этого не будет; другая цыганка стала

просить у меня денег, я сказала: "У меня только мелкие монеты, я не могу

их дать, а то мне не доехать до дома". Третья попросила у меня конфету

"для ребенка" и я дала ей (у меня в сумке был виден кулек с конфетами).

Я направилась к более людному месту, и одна из цыганок пошла за мной. Она

мне сказала: "Сними кольцо, чтобы ты хорошо жила". В ответ я сказала что-то

вроде: "Я не верю". "Сними кольцо! - повторила она, - а то не доедешь до

дому, ты вся почернеешь!". Я ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но

не золотое (обручальное), а серебряный перстень, бывший на левой руке.

"Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая". Я надела кольцо снова. "Сними

другое кольцо, чтобы я хорошо гадала". Я сказала: "Девушки, вы неплохо

заработали, но денег мне не жаль, а кольцо обручальное", - однако сняла

его, но держала руку в кармане и сказала: "Ну, я сняла, сняла!". Тут мы

вышли на солнечное и людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице

был страх, потому что она говорила: "Ты меня не бойся!".

 

     Все время я была в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья,

людей, глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что она

была небольшая и темная), янтарные серьги в ушах второй цыганки (ее бы

я узнала)..."

 

     За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой женщине А.М.Свядощ:

"...по характеру общительная, властная, умеет быть сдержанной. При экспериментально-психологических

пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна".

Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую негипнабельную женщину

и ухитрились среди бела дня загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?..

И - тут мы обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока

ни широко известной, ни классической - к эриксонианскому гипнозу.

К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при изучении навыки

легко усовершенствовать - для этого достаточно начать ими пользоваться.

 

     Для того, чтобы теоретически обосновать эриксонианский гипноз, нам даже

не придется уходить от павловской теории. Я уже говорил, что она достаточно

удобна - особенно если выделить в ней главное: понятие о гипнозе как разном

состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка. Гипноз можно представить

не только как сон коры и бодрствование какого-то очага, но

и как бодрствование коры и особо возбужденное состояние, "сверхбодрствование"

этого очага. На этом представлении основана теория сверхбодрствования,

в которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных "гипнотических"

атрибутов (пристального взгляда, пассов руками, команды "Спать!") и без

понятия "гипнабельности".

 

     ...Давний спор о способности человека поддаваться гипнотическому воздействию

и научиться воздействовать на других, думаю, не может быть разрешен хоть

сколько-нибудь однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза,

любят фразу: "Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но не каждый

- художник; все внушают, но не каждый - гипнотизер". Может быть, они правы.

Я, со своей стороны, занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как

нет людей, совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее

всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое время вряд

ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского юноши, страдающего дальтонизмом,

лишенного музыкального слуха, перенесшего полиомиелит и прикованного к

инвалидной коляске, есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон,

стал одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому направлению

в искусстве влиять на людей...

 

     Вот на этом наша теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только

практика - простая и эффективная.

 

     Подстройка (стенограмма семинара).

 

     С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы человек принял

нашу точку зрения или почувствовал по поводу какого-то события то же, что

и мы, у нас есть два пути. Первый путь - убеждение, логические аргументы.

Второй - внушение. В обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких

семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих целей, хотя

это не всегда легко определить. Давайте все же для ясности определимся

в понятиях.

 

     Итак, убеждая, мы привлекаем какие-то логические аргументы: "Я прав

поэтому, поэтому и поэтому". В таком случае, что такое "доверие" с позиций

убеждения, логики? Что значит: "Я этому человеку доверяю сознательно"

 

     Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним дело...

 

     С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда не возникает

с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять кому-то, если

я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял свои обещания, и вот в четвертый

раз он мне что-то предлагает или что-то просит, и я уже знаю, что верить

ему можно - три раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное

доверие - это просто статистический подход, прогноз на будущее на основании

прошлых событий.

 

     А что такое неосознанное, подсознательное доверие - "он мне что-то

предложил, и я сразу ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты

исполнения - такой: "...и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский

вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят еще: "Окрутил,

околдовал"- можно другие слова найти, но главным будет то, что подсознательное

доверие с логикой никак не совмещается, это разные категории.

 

     Не знаю, как в коммерции, но в гипнозе основной является именно эта

вторая категория - подсознательное доверие. Ее называют раппортом

(в терминах классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера

и гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это - то же самое явление).

Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала создать раппорт,

то есть создать очаг сверхбодрствования в коре головного мозга, о чем я

вам говорил раньше. И для того, чтобы это сделать, есть несколько простых

приемов. Вы их сейчас освоите.

 

     Подстройка к позе.

 

     Первый прием - подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует

сначала принять ту же позу, что у партнера - отразить позу партнера.

(Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы

беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на

группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации

-один на один). Попрактикуйтесь в этом.

--------------------------------------------------------------------------------

 

     Упражнение N 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник,

назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй

участник, "партнер Б", встает или садится напротив и полностью "отражает",

воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, "партнер В", будет

"режиссером ": после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел

позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый

из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза. Начинайте.

--------------------------------------------------------------------------------

 

     Обсуждение.

 

     С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?

 

     Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело

бы его отражение в зеркале?

 

     С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То,

чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением,

настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное

в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на

аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается

отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале)

и перекрестным ( если у вашего партнера левая нога закинута за правую,

то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?

 

     Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи

очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...

 

     С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были какие-то особые сложности?

 

     Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине...

Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.

 

     С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в

период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно

точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то

исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые,

например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов

в тридцать, или еще что-то...

 

     Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

 

     С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить...

(Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы

создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев

есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: "Отражение

- высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека

(или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению,

Размер файла: 800.5 Кбайт
Тип файла: doc (Mime Type: application/msword)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров