Заказ работы

Заказать
Каталог тем
Каталог бесплатных ресурсов

Понятие маркетинга. Стратегический маркетинг

В основе термина “ маркетинг “ лежит слово “ market “, что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления, хозяйствования в

условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей.

Маркетинг  - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины

прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

 

Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определение цен, распределение продуктов между

выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения потребностей. Стратегический маркетинг представляет собой

постоянный анализ потребностей рынка, что предшествует разработке эффективных товаров предназначенных для конкретных покупателей и

обладающих особыми свойствами, отличающих их от товаров конкурентов. Этапы стратегического маркетинга: анализ потребностей для

определения; анализ конкурентоспособности; анализ  привлекательности рынка; сегментация рынка; выбор стратегии рынка.

 

Понятие маркетинга Операционный маркетинг

 

В основе термина “ маркетинг “ лежит слово “ market “, что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления, хозяйствования в

условиях рынка, провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей.

Маркетинг  - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины

прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

 

Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых изделий, определение цен, распределение продуктов между

выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения потребностей. Операционный маркетинг – это активный

процесс получения заданного объема продаж, путем использования практических средств, относящихся к понятию « 4 Р». Эти четыре

элемента в совокупности составляют комплекс маркетинга, который разрабатывается  для конкретной рыночной ситуации. При этом говорят

про комплекс маркетинговых средств ( marketing mix – т. н. маркетинговая смесь).  Таким образом, умение правильно «смешивать» элементы

маркетинга для решения практических задач является основой маркетинга. Рассмотрим каждый элемент отдельно: Продукт Product

товарная политика фирмы включает в себя  определение потребительских характеристик товара и его позиционирование на рынке, разработку

ассортимента и способов маркетинговой поддержки на разных этапах жизненного цикла. Цена (Price) Ценовая политика является

составляющей конкурентоспособности товара, конечная цель которой – определить ценовую стратегию, конкурентную цену товара. Методика

определения оптимального уровня цен учитывает спрос на продукцию и чувствительность покупателей к изменению цены; издержки

производства и реализации продукции; цены конкурентов. Соответственно с целями ценообразования, маркетинговая служба должна выбрать

из нескольких ценовых стратегий самую эффективную: стратегию единых или дифференцированных цен; стратегию высоких или низких цен;

стратегию стабильных или нестабильных цен; стратегию льготных или дискриминационных цен, а также разнообразные скидки и надбавки.

Продвижение товаров на рынке (Promotion) Продвижение товаров на рынке осуществляется с помощью рекламы, паблисити (информации),

персональной продажи и стимулирования сбыта через покупателе, продавцов,  посредников. Стимулирование сбыта, как эффективный вид

продвижения товаров, включает  мероприятия по отношению к покупателям, продавцов и посредников: разнообразные льготы и формы

поощрения (скидки, конкурсы, лотереи, кредит, подарки). На продвижение товаров направлена также реклама, цель которой –

способствование реализации маркетинговых целей, к которым относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на

рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т. д. Доставка продукта потребителям (Place) Имеется в виду сбытовая

политика, которая предусматривает выбор метода сбыта. Сбыт может быть прямым(непосредственно самим предприятием) или сбыт через

торговых посредников, которыми могут быть оптовые и розничные продавцы, дилеры, дистрибьюторы, агенты, брокеры и т. д. Основная

цель операционного маркетинга – генерация доходов от продаж, т. е. использование наиболее эффективных методов продаж и минимальных

издержек. При этом цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу и программу сбыта для

отдельных продаж. Активность операционного маркетинга – решающий фактор в деятельности фирм, особенно на тех рынках, где конкуренция

обострена. Любой товар, обладающий даже превосходным качеством, должен иметь приемлемую  для рынка цену, быть доступным для

покупателей в сбытовой сети. Он должен быть приспособлен к привычкам целевых потребителей, отвечать их ожиданиям и иметь

коммуникационную поддержку, способствующую его продвижению. Для выполнения всех этих пунктов и необходим операционный

маркетинг.

 

Понятие маркетинга. Основные положения в системе конкурентного и добровольного обмена (по А. Смиту).

В основе термина “

маркетинг “ лежит слово “ market “, что означает рынок. Поэтому маркетинг - это концепция управления, хозяйствования в условиях рынка,

провозглашающая ориентацию производства на удовлетворение конкретных потребностей конкретных потребителей. Маркетинг  - система

управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли

посредством учета и активного влияния на рыночные условия. Маркетинг - это система планирования ассортимента и объема выпускаемых

изделий, определение цен, распределение продуктов между выбранными рынками и стимулирование их сбыта с целью удовлетворения

потребностей. Идеология маркетинга базируется на теории индивидуального выбора исходящего из принципы приоритета потребителя. В

основе системы конкурентного  обмена по А. Смиту лежат следующие положения: 1-люди стремятся получить вознаграждение от жизни, это

побуждает людей к труду и является двигателем роста индивидуального развития; 2-вознаграждение определяется индивидуальными

особенностями, предпочтениями которые зависят от культурного развития и социального положения; 3-именно с помощью свободного и

конкурентного обмена люди и организации достигнут своих целей наилучшим образом, если обмен свободен, то произойдет только тогда

когда будет полезен для обеих сторон. А если он конкурентен, то риск злоупотребления производителем своей рыночной позиции ограничен.

4-принцип приоритета потребителей, который в настоящее время трансформировался во всем известную форм? «клиент всегда прав»

 

Ключевые понятия маркетинга. Нужда, желание, спрос. Реестр человеческих потребностей по Муррею.

 

Ключевые понятия маркетинга таковы:                Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.                 Потребность (нужда) - рождена чувством нехватки чего-либо. Потребности такие, как

потребность жилья, безопасности, причастность к группе не создаются ни обществом, ни маркетингом - они присущи человеку.           

Желание - это предпочтительный способ удовлетворения нужды. Число потребностей ограничено, желания различны и бесконечны.

Желания являются объектом принятия под влиянием социальных институтов, таких как семья, школа, место работы. Различие между нуждой

(потребностей) и желанием позволяет ответить на обвинения, что маркетинг создает нужды.       Спрос - потребность, подкрепленная

покупательной способностью. Спрос соответствует желанию купить какой-либо товар. Это желание поддерживается волей. Потребности

изучали следующие авторы - Мюррей, Маслоу, Рокич, Шет, Ньюман, Гросс.     Мюррей классифицирует потребности индивидуума в

соответствии с 4-мя аспектами:

 

1. Первичные и вторичные (в зависимости от того, имеют они физиологическое или иное происхождение).

 

2. Позитивные и негативные (в зависимости от того, привлекает объект индивида или отталкивает).

 

3. Явные и латентные (скрытые) потребности (в зависимости от того, обуславливают потребности явное или воображаемое поведение).

 

4. Осознанные и неосознанные потребности.

 

Мюррей полагал, что все люди обладают одними и теми же потребностями, но считал, что проявление их будет различным в силу различий

личных факторов и факторов Среды.               

  Потребности существуют в 3-ех состояниях:

 

1.        Рефракторное - никакие стимулы не пробуждают способность изменить потребность.

 

2.        Внушаемое - потребность пассивна, но может быть возмущена.

 

3.        Активное - определяет поведение индивида.

 

                Маркетинг воздействует на внушаемое состояние.

 

Ключевые понятия маркетинга. Иерархия потребностей по Маслоу.

 

Ключевые понятия маркетинга таковы:                Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.                 Потребность (нужда) - рождена чувством нехватки чего-либо. Потребности такие, как

потребность жилья, безопасности, причастность к группе не создаются ни обществом, ни маркетингом - они присущи человеку.           

Желание – это  предпочтительный способ удовлетворения нужды. Число потребностей ограничено, желания различны и бесконечны.

Желания являются объектом принятия под влиянием социальных институтов, таких как семья, школа, место работы. Различие между нуждой

(потребностей) и желанием позволяет ответить на обвинения, что маркетинг создает нужды.       Спрос - потребность, подкрепленная

покупательной способностью. Спрос соответствует желанию купить какой-либо товар. Это желание поддерживается волей. Потребности

изучали следующие авторы - Мюррей, Маслоу, Рокич, Шет, Ньюман, Гросс.     Иерархия потребностей по Маслоу такова:

 

1. Физиологические потребности - фундаментальны и будучи удовлетворенными перестают быть главными факторами мотивации и более не

влияют на поведение.

 

2. Потребность самосохранения (п-ть в безопасности) - это физическая безопасность, психологическая безопасность (консервация психической

структуры личности).

 

3. Социальные потребности. Люди - существа социальные и ощущают потребность объединяться в группу, взаимодействовать с себе

подобными, ощущают потребность любить и быть любимыми.

 

4. Потребность в уважении (признании, статусе) - важно, как нас оценивают другие.

 

5. Потребность в самоутверждении, саморазвитии, самореализации.

 

Товары, разрабатываемые для удовлетворения потребностей, необходимо соответствующим образом планировать в соответствии с иерархией

потребностей.

 

Ключевые понятия маркетинга. Рыночный выбор как явление множества ценностей (Шет, Ньюман, Гросс).

 

Ключевые понятия маркетинга таковы:                Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.                 Потребность (нужда) - рождена чувством нехватки чего-либо. Потребности такие, как

потребность жилья, безопасности, причастность к группе не создаются ни обществом, ни маркетингом - они присущи человеку.           

Исследование человеческих ценностей фокусируется на важных целях, которые стремится достичь человек. Ценности тесно связаны с

потребностями человека и представляют собой интеллектуальное воплощение глубинных потребностей. Ценностью называют способность

товара удовлетворить совокупность нужд или потребностей.                 Согласно Шету, Ньюману и Гроссу можно выделить:

 

1. Функциональная ценность - воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью играть функциональную или физическую

роль.

 

2. Социальная ценность - это воспринимаемая полезность товара, обусловленная ассоциацией с какой-либо социальной группой.

 

3. Эмоциональная ценность - это воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью возбуждать чувства.

 

4. Эпистемическая ценность - это воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать

новизну и/или удовлетворять стремление к знаниям.

 

5. Условная ценность - товары приобретают ее при наличии чрезвычайных или (случайных) физических, социальных ситуаций,

подчеркивающих функциональную или социальную значимость товара.

 

Указанные ценности являются независимыми и могут вносить дифференцированный вклад в рыночный выбор.

 

Ценностный подход предлагает исследователю рынка схему для анализа структуры потребностей индивидуального покупателя и для

сегментирования рынков.

 

 

 

Ключевые понятия  маркетинга. Виды спроса и задачи маркетинга.

 

Существуют следующие ключевые понятия М.: Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг. Спрос может иметь следующие виды

 

1.        Отрицательный спрос. (прививки) Задача М. - изучить источник сопротивления, определить, может ли пр-ма М. изменить негативное

отношение путем переделки товара и более активного стимулирования.

 

2.        Отсутствие спроса. Потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличны к нему. Задача М. - отыскать способы увязки

присущих товару свойств с естественными потребностями и интересами человека.

 

3.        Скрытый спрос. Много клиентов хотели бы иметь товары, которых не существует. Задача М. - определить величину потенциального

рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

 

4.        Падающий спрос (ремаркетинг) . Маркетологи должны проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова

стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков и изменения характеристик товара.

 

5.        Нерегулярный спрос. Сбыт может колебаться в зависимости от сезона, дня и даже времени суток. Задача М. - изыскать способы

сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения

(синхромаркетинг).

 

6.        Поддерживаемый спрос. Случай, когда фирма удовлетворена своим торговым оборотом. Задача М. - поддерживать существующий

уровень спроса несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию Фирма должна заботиться о качестве

товара и постоянно оценивать уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

(поддерживающий М.)

 

7.        Чрезмерный спрос. В ряде случаев спрос выше, чем фирма может или хочет удовлетворить. Задача М. - изыскать способы временного

или постоянного снижения спроса (повышение цен, сокращение сервиса ). Такая политика фирмы носит название демаркетинг.

 

8.        Нежелательный спрос. Спрос на товары , вредные для здоровья. Задача М. - убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек,

распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

 

Ключевые понятия  маркетинга. Ценность, цена, удовлетворение.

 

Существуют следующие ключевые понятия М.:

 

Ценностью называется способность товара удовлетворять совокупности нужд и потребностей.

 

Определение ценности, поставляемой клиенту. Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.

 

Удовлетворение можно определить, как состояние клиента после сравнения характеристик товара с уровнем своих ожиданий :

 

1)    характеристики < ожиданий Ю неудовлетворение ;

 

2)    характеристики = ожиданиям Ю удовлетворение ;

 

3)    характеристики > ожиданий Ю рождается энтузиазм .

 

Для предприятий, ориентированных на клиента, удовлетворение потребителей является настоящей целью и инструментом маркетинга. В то

же время  целью предприятия не является максимизировать удовлетворение, поскольку это стоит очень дорого - главной целью остается

рентабельность, поэтому не следует забывать об удовлетворении других категорий (персонала, поставщиков, посредников и акционеров).Эти

категории д.б. удовлетворены хотя бы на приемлемом уровне.

 

  Методы оценки удовлетворения :

 

·       ящики пожеланий и книги рекламаций ;

 

·       анкеты по удовлетворению ;

 

·       клиент - фантом ;

 

·       анализ утраченных клиентов.

 

Ключевые понятия  маркетинга. Товар и требования к нему.

 

Существуют следующие ключевые понятия М.: Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.

 

В широком смысле товар соответствует по своей сущности способности удовлетворить потребности или желания. Чем теснее товар

связывают со здоровьем и безопасностью, тем охотнее его покупают.

 

  Товар - изделие, которое характеризуется, как минимум, 3-мя свойствами :

 

1. Предназначается для удовлетворения некоторой потребности (но м. б. и мультиатрибутным).

 

2. Производится определенными производителями для продажи .

 

3. Приобретается потребителями по рыночной цене.

 

    Требования к товару :

 

1)       необходимый уровень качества

 

ь        Качество - совокупность свойств изделия, обуславливающих его пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии

с его назначением.

 

ь        Уровень качества характеризуется показателями назначения, надежности, транспортабельности , безопасности и экономичности. 

 

Требования к качеству товара для разных социальных групп различны.

 

2)       Одним из основных требований к товару явл. Его упаковка. Требования к ней: функциональность, удобство, оригинальность

эстетическое воздействие на покупателя, дешевизна;

 

3)       к товару должен идти набор инструктивных материалов и сопутствующих материалов;

 

4)       в товаре должны быть учтены все нормативные требования;

 

5)       по возможности товар должен быть многофункциональным, то есть потребитель с приобретением этого товара должен удовлетворить

ряд своих потребностей;

 

6)       цена должна быть сопоставима с полезностью товара;

 

7)       необходимо обеспечить хорошее послепродажное обслуживание товара.

 

 

 

 Ключевые понятия  маркетинга. Обмены, сделки и отношения.

 

Существуют следующие ключевые понятия М.: Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность, цена, удовлетворение ® товары ® обмены,

отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.

 

Существование потребностей и товаров, способных их удовлетворять, еще недостаточно, чтобы применять маркетинг. Маркетинг появляется

тогда, когда решают удовлетворить свои нужды и желания путем обмена.

 

  Обмен является одним из способов добыть товар. Существуют следующие способы добыть товар :

 

1)    самообеспечение;

 

2)    завладевание силой;

 

3)    попрошайничество;

 

4)    обмен.

 

   Обмен происходит при следующих условиях :

 

- существует две стороны ;

 

- каждая сторона располагает чем -то, что представляет ценность для другой стороны ;

 

- каждая сторона способна к коммуникации поставке того, что обменивается ;

 

- каждая сторона способна в принятии или отклонении предложения любой стороны ;

 

- каждая сторона оценивает обмен, как приемлемое решение своей проблемы.

 

Ключевые понятия маркетинга. Понятие рынка.

Ключевые понятия маркетинга: Нужда (потребность), желание, спрос ® ценность,

цена, удовлетворение ® товары ® обмены, отношения, соглашения ® рынок ® маркетинг.

 

Рынок – совок. клиентов, способных и желающих произвести обмен, кот. позволит или удовлетворит нужду. Размер рынка завис. от

численности людей, кот. имеют желание приобрести товар, имеют необходимые ресурсы, чтобы его произвести и способны обменять эти

ресурсы на товар. Силы, действующие на рынке:

 

1.     Объекты (что произв. фирма). Такое представление позв. фирме определить свой рынок. Это очень удобно, т.к. возможно создать простую

классификацию и чётко определить своих конкурентов.

 

2.      Покупатель. Это определение сосредоточено на х-ках потребителей, кот. покупают товары предприятия. Это позволяет выделить близкие

по своим х-кам группы потребителей, сегменты.

 

3.     Повод для покупки. Приобретение некот. товаров отмечено сезонностью. Для маркетинга важно предвидеть подобные случаи для

проведения компании по продвижению товара и по доставке его к месту продажи.

 

4.     Почему покупают товар. Наиб. ценный для маркетинга. одна из баз гипотез маркетинга: Потребитель не покупает товар ради него самого,

а потому, что ожидает получить определённое удовлетворение при использовании этого товара. Чтобы определить положение предприятия

по отношению к конкурентам используют след. показатели: товарооборот, часть рынка и степень проникновения на рынок. товарооборот м.б.

оценен в физич. и ден. единицах. Часть рынка=(товарооборот в ден.ед. фирмы)/(весь рынок)*100%. Степень проникновения на рынок

позволяет определить возможность роста рынка для данного предприятия. Рынок насыщен, если степень проникновения около 100%.

 

Основные концепции  управления предприятием в условиях рынка. Концепция производства и концепция товара.

Истории

развития рынка известны следующие этапы становления и эволюции концепции маркетинга:

 

1.        концепция совершенствования производства;

 

2.        концепция совершенствования товара;

 

3.        концепция интенсификации коммерческих усилий;

 

4.        концепция маркетинга;

 

5.        концепция социально-этичного маркетинга.

 

Данные концепции базируются на различных  предвидениях, а именно: чему  следует отдать предпочтение, на различиях в характере

поведения покупателей при осуществлении покупки на целевом рынке предприятия, на внешних и внутренних условиях для достижение

успеха, на источниках  опасности .

 

Концепция совершенствования производства предполагает, что покупатель выбирает товар в зависимости от его цены и его доступности

для приобретения. При этом, главная роль управления: увеличить производственную мощность, повысить эффективность распределения. В

данной концепции определяющим фактором является ориентация на производство. Условия для реализации данной концепции: на стадии

реализации необходимо, чтобы фирма, которая реализует товар в своей программе предусматривала высокую степень охвата рынка сетью

распределения, а также высокую эффективность производственного процесса. Это позволяет поддерживать низкие издержки на единицу

продукции, благодаря чему реализация продукции будет осуществляться по низким ценам. Факторы успеха этой концепции: спрос больше

предложения; есть возможность расширения спроса на рынке путем снижения цен; к есть возможность снизить издержки путем увеличения

объема производства, благодаря выгодной закупке исходных материалов или за счет усовершенствования технологии и организации

производства. Источники опасности: опасность заключается в том, что при появлении сильных конкурентов теряется часть рынка, поэтому

снижение цены должно осуществляться быстрее, чем снижение затрат (лидерство по затратам). Концепция совершенствования товара

 утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и

характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция

совершенствования товара приводит к “ маркетинговой близорукости“. Продавец так влюбляется в собственный товар, что выпускает из виду

нужды клиентов.  Условия реализации: предприятие стремится к производству таких товаров, которые постоянно усовершенствовались и

предлагались в достаточном количестве вариантов. Факторы успеха: покупатель должен иметь возможность определить отличие товаров по

качеству, параметрам или особенностям; покупатель готов платить за эти отличия больше чем за обычный товар; отличие должно быть

достаточным. Чтобы товар выделялся на фоне других товаров конкурентов. Источники риска: опасность может возникнуть тогда, когда фирма

чересчур уверена в своих товарах. В этом случае у фирмы вопрос качества доминирует над внешней ориентацией на нужды покупателей и

решение их проблем; может возникнуть со стороны технологических нововведений.

 

 

Основные концепции  управления предприятием в условиях рынка. Концепция сбыта и концепция маркетинга.

 

Истории развития рынка известны следующие этапы становления и эволюции концепции маркетинга:

 

1.        концепция совершенствования производства;

 

2.        концепция совершенствования товара;

 

3.        концепция интенсификации коммерческих усилий;

 

4.        концепция маркетинга;

 

5.        концепция социально-этичного маркетинга.

 

Данные концепции базируются на различных  предвидениях, а именно: чему  следует отдать предпочтение, на различиях в характере

поведения покупателей при осуществлении покупки на целевом рынке предприятия, на внешних и внутренних условиях для достижение

успеха, на источниках  опасности .

 

Концепция интенсификации коммерческих усилий – основой является акт продажи. Информация о покупателях: принимается такое

утверждение, что покупатель не волнуется о качестве, не владеет достаточным  уровнем знаний и относится к покупке без особого

удовлетворения. Данная концепция базируется на условии, что при покупке товара есть возможность преодолеть сдерживающие факторы

покупателя и тем самым повлиять на характер его поведения.  Условия реализации: требует эффективной организации продаж

квалифицированными сотрудниками. Эти сотрудники находят поддержку в виде рекламы и других хорошо продуманных способов влияния на

покупателя в процессе покупки и за счет широкого диапазона действий при определенных ценах. Факторы успеха: данная  концепция может

иметь успех, если фирма способна разработать убеждающие методы продаж и демонстраций, и тем самым развеять сомнения и сдерживающие

мотивы покупателя; преимущества требуют разъяснения или связаны с определенным риском; необходимо выделить скрытые качественные

характеристики товара. Источники риска: опасность появляется в тех случаях когда наблюдается сверхпроизводство в надежде на

эффективный  сбыт; возникает негативная реакция устной пропаганды в отношении методов продаж; издержки продажи не пропорционально

вросли в сравнении со стоимостью товара.

 

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков

и обе

Размер файла: 539 Кбайт
Тип файла: doc (Mime Type: application/msword)

Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров