Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Зимняя И.А. КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ как результативно-целевая основа компетентностного подхода в образовании (2)
(Статьи)

Значок файла Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации: Учеб. пособие. – Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. – 175 с. (2)
(Книги)

Значок файла ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ КОМПЕТЕНТНОСТНОГО ПОДХОДА: НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ (2)
(Статьи)

Значок файла Клуб общения как форма развития коммуникативной компетенции в школе I вида (10)
(Рефераты)

Значок файла П.П. Гайденко. ИСТОРИЯ ГРЕЧЕСКОЙ ФИЛОСОФИИ В ЕЕ СВЯЗИ С НАУКОЙ (10)
(Статьи)

Значок файла Второй Российский культурологический конгресс с международным участием «Культурное многообразие: от прошлого к будущему»: Программа. Тезисы докладов и сообщений. — Санкт-Петербург: ЭЙДОС, АСТЕРИОН, 2008. — 560 с. (11)
(Статьи)

Значок файла М.В. СОКОЛОВА Историческая память в контексте междисциплинарных исследований (11)
(Статьи)

Каталог бесплатных ресурсов

План сбыта продукции. Производственный план фирмы

2.1 План сбыта - основополагающий раздел  внутрифирменного  пла-
на.
Перед лицом постоянно возрастающей конкуренции рентабельное
увеличение объема продаж становится главным желанием всякого
производителя. Реклама призвана ознакомить с товаром, удержать
завоеванные им позиции. Вместе с тем она требует все более зна-
чительных затрат.
Отсюда возникает необходимость в изыскании других средств
эффективного и быстрого продвижения товара на плановой основе.
План маркетинга содержит стратегию коммунальной деятельнос-
ти по сбыту товара и распределение затрат на рекламу, стимулиро-
вание продаж и реализацию.

2.2 Состав плана сбыта.
Узким местом в деятельности западных предприятий является
обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея
о развитии рынка.
В рамках любого плана представлена как общая картина дея-
тельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагиро-
вать на изменение ситуации на рынке.
Первым шагом для составления плана является сбор исходной
информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи),
которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.
Анализ внутрифирменных данных.
Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц
и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показа-
ны:
1. Оборот продаж (количество)
2. стоимость продаж ( оборота)

- 3 -

3. Продажные цены:
- собственной продукции
- конкурентной продукции
4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
5. Колебания между плановыми и фактическими показателями,
имевшие место в прошлом подробный анализ с показателями по меся-
цам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний поз-
воляет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта
расшифровывается по следующим позициям:
1. Товары и группы товаров;
2. Торговые районы и районы представителей (продавцов);
3. Группы покупателей;
4. Количество и частота заказов;
5. Пути продажи.
Анализ данных о рынке.
Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку по-
казатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не
позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения
между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возмож-
ность получить реальные оценки его развития в будущем.
На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и
возрастным группам. Такая информация важна при организации про-
дажи товаров широкого потребления;
2. Потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ
таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребите-
лей;
3. Динамика доходов населения (клиентов). Эта информация
отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4. Динамика покупательной способности;
5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на
рынке.
Подобные данные можно получить из статистики использования
производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой
анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаме-
няемых товаров;
6. Динамика изменения производственных мощностей конкурен-
тов или численности занятых в конкурентной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пунктам
1 - 3, предприятие изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пунктам 4 - 6 дает возможность вычленить
в принципе три группы товаров:
- товары с растущим спросом;
- нейтральные товары;
- товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутри-
фирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между ди-
намикой рынка и динамикой собственного предприятия.
Социальные исследования рынка.
Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры яв-
ляется важнейшими инструментами получения необходимых данных о
динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный
сбор информации предприятием, практически всегда "вторичное"
исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого
рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота,
отчеты представителей), частично их можно получить из других ис-
точников (данные центрального статистического управления, торго-
вой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной
задачей отдела сбыта.
Большое значение в последнее время приобретает "прямое"
исследование рынка, иными словами специальные исследования, ко-

- 4 -

торые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение на-
ходят количественные и качественные исследования.
С помощью количественных исследований проводят анализ пот-
ребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки.
Они дают возможность установить, кто является потенциальным по-
купателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение,
то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или
не покупать.
Качественные исследования Являются частью исследования мо-
тивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении
новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение
и представление клиентуры.
Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих
случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необ-
ходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда извест-
ных, подсознательных, чисто психологических потребностей.
Данные, которые можно получить с помощью этих исследований
крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в
которой решающую роль нередко играют "стайлинг", упаковка, наз-
вание товара и тому подобное.
Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в
США применяются также такие методы, как:
- панельный опрос потребителей (consimer panels);
- "рыночные индексы" (drand darometer);
- "контроль кладовых" (pantry checks);
- "учеты складов торговых фирм" (shop auclits).
Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях рынка,
имеют свои постоянные группы потребителей (panels) и делают оп-
росы регулярно той же самой группы.
Планирование рекламы
Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при
этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимае-
мые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно опреде-
лить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия распо-
лагают определенной свободой маневрирования при использовании
рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы
определения рекламного бюджета:
1. Определение процента с оборота;
2. Оценка средств, израсходованных конкурентами;
3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.
Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма
рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составля-
ются с учетом резервов.
План рекламных мероприятий включает в себя:
1.Планы проведения текущих рекламных мероприятий:
- по рекламным средствам;
- по времени проведения отдельных мероприятий;
2. Планы участия в выставках и экспозициях;
3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включа-
ющий в себя резерв;
4. отдельные планы проведения специальных рекламных кампа-
ний.
Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбы-
та, паралельно с рекламными мероприятиями необходимо одновремен-
но планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа
(престижа) предприятия.
Окончательный план сбыта.
В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на
перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не про-
являются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться
в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При

- 5 -

этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты
рассчитываются как части годового оборота.
Этот годовой план оказывает влияние на план производства,
ибо процесс производства протекает, как правило, паралельно сбы-
ту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех
же методов, что и статистика сбыта.
После разработки плана в количественных показателях осу-
ществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно ис-
ходят из средних цен.
Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам
продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом
стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.
Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия
платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые за-
дания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Таким образом, план сбыта является основой разработки всех
остальных планов и всегда включает в себя:
- количественный план;
- стоимостной план;
- инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.
Представляется весьма сложным дать типовое распределение
затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозиров-
ки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответс-
твии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными це-
лями.
Для продовольственных товарораспределение затрат выводится
так:
30% - реклама
30% - коммерческая деятельность
30% - стимулирование продаж
10% - связи с общественностью, спонсоринг
Для других товаров картина будет иной:
50% - коммерческая деятельность
40% - реклама
10% - стимулирование продаж.
Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачива-
емости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается
на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность су-
ществует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару
и директором по маркетингу.
Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следую-
щие статьи:
а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исход-
ные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конку-
рентной продукции.
б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в тече-
ние предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изу-
чению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой де-
ятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует
воспользоваться:
- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах
торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
- количественные задачи, выраженные в цифрах;
в) Программа действий:
- цель: увеличение продаж;
- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;
- обоснования: сбыт товара переживает застой.
г) Контроль за плановыми мероприятиями.
Проверка рентабельности запланированных мероприятий осу-
ществляется путем проведения тестов до и после операций по сти-
мулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество
торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и
после проведения стимулирования.
д) Бюджет.
Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается
строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий
годовой бюджет.
е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляют-
ся в графической форме.
План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по срав-

- 2 -

нению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают
немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуж-
дая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема про-
даж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что
практически невозможно в случае рекламы.
Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или
несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро
подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в тече-
ние короткого промежутка времени он сможет увеличить количество
продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, ес-
ли в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпри-
нять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.
Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и
рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут по-
лезны.
Паралельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные
акции благополучно сказывались на имедже товара, поскольку толь-
ко в этом случае они будут способствовать привлечению максималь-
ного числа потребителей.
Существует два основных метода сбыта: заранее подготовлен-
ная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.
Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся
процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном
товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особен-
ностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет
привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот
метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую
ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.
Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод
более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потреби-
тель обладает различными характеристиками и потребностями и поэ-
тому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для
этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищи-
те? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы
рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю от-
носится не так, как к опытному клиенту.
Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно
спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта
как неотъемлимая часть плана реализации, являются основополагаю-
щими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом
успеха любого предприятия является своевременное выведение това-
ра на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный
сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и
реклама на месте продажи.

2.3 Показатели рынка.
Основными показателями рынка являются спрос, предложение и
ценовая эластичность.
Спросом на определенный товар называется максимальное коли-
чество денег, которое покупатель готов уплатить за товар.
Предложение - минимальное количество денег за которое про-
изводитель готов продать произведенный им товар на рынке.
Эластичность предложения по цене - отношение процентного
изменения величины предложения товара к заданному процентному
изменению его цены при прочих равных условиях.
Эластичность спроса по цене - отношение процентного измене-
ния величины спроса на товар к заданному процентному изменению
его цены при прочих равных условиях.
Показатели рынка рассматривают изменение положения товара в
процессе купли продажи.
Потребительские товары - это товары и услуги, предназначен-
ные для конечного потребителя, для личного, семейного или домаш-
него использования. Главный признак - применение, а не конкрет-
ная сущность. Например, калькулятор, обед в ресторане, телефон,
пылесос и электрическая машинка для заточки карандашей являются
потребительскими товарами только в том случае, если приобретают-
ся для личного, семейного или домашнего потребления.
На западных предприятиях анализируются следующие
показатели:
1. Динамика численности населения с разбивкой по районам
и возрастным группам. Такая информация важна при организации


Размер файла: 44.79 Кбайт
Тип файла: txt (Mime Type: text/plain)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров