Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Говорим по-английски: Учебно-методическая разработка. /Сост.: Та- расенко В.Е. и др. ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2004. – 28с. (3)
(Методические материалы)

Значок файла Семина О.А. Учебное пособие «Неличные формы глагола» для студентов 1 и 2 курсов, изучающих английский язык (2)
(Методические материалы)

Значок файла Семина О.А. Компьютеры. Часть 1. Учебное пособие для студентов 1 и 2 курсов, изучающих английский язык. /О.А. Семина./ – ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2005. – 166с. (2)
(Методические материалы)

Значок файла З. В. Егорычева. Инженерная геодезия: Методические указания для студентов специальности 170200 «Машины и оборудование нефтяных и газовых промыслов» дневной и заочной формы обучения. – Красноярск, изд-во КГТУ, 2002. – 60 с. (1)
(Методические материалы)

Значок файла СУЧАСНИЙ СТАН ДЕРЖАВНОЇ ПІДТРИМКИ РОЗВИТКУ АГРАРНОГО СЕКТОРА УКРАЇНИ (1)
(Статьи)

Значок файла ОРГАНІЗАЦІЙНО-ФУНКЦІОНАЛЬНІ ЗАСАДИ ДЕРЖАВНОГО ПРОТЕКЦІОНІЗМУ В АГРОПРОМИСЛОВОМУ КОМПЛЕКСІ УКРАЇНИ (3)
(Статьи)

Значок файла Характеристика контрольно-наглядових повноважень центральних банків романо-германської системи права (3)
(Рефераты)

Каталог бесплатных ресурсов

Руководство по практике продаж

Продажа
Продажа играет жизненно важную роль в экономической системе в целом. Она:
• представляет рынку нововведения
• способствует потреблению
• передает информацию
• действует в качестве каналов связи
• помогает решить проблемы покупателя.
Продажа является маркетинговой задачей 1, включающей в себя непосред-
ственный контакт с покупателем, то есть рекламу и продвижение товара, а также
индивидуальную торговлю. Все это позволяет непосредственно взаимодействовать
покупателю и продавцу. Эта двухсторонняя связь означает, что продавец может
определить специфические потребности покупателя и подготовить торговые пока-
зы - презентации на основе этой информации. Таким образом, эффективное управ-
ление торговым персоналом может помочь фирме сделать необходимый скачок от
имеющейся системы управления, ориентированной на производство к системе
управления, ориентированной на покупателя с помощью:
• средств повышения осведомленности покупателя о продукции фирмы
• средств выявления и реагирования на действительные потребности покупателя
• коммуникационного канала между фирмой и рынком
• источника информации для маркетинговых исследований и разработки вторич-
ной продукции
Реальная тенденция происходящего усиления конкуренции означает, что компании
должны проявить при осуществлении продажи:
• возможность выявления, чем занимается покупатель
• способность собрать воедино группы продуктов для формирования делового ре-
шения
• возможность продавать более образованным покупателям
• возможность совершенствования искусства консультативной торговли
• способность увеличивать стоимость благодаря обслуживанию
• возможность использования для своей выгоды тех преимуществ, которыми обла-
дает собственная продукция по сравнению с продукцией конкурентов
• необходимый подход к управлению торговым коллективом.
Продавец
Производительность и эффективность работы торгового персонала оказыва-
ет большое влияние на успех компании.

Продавцы представляют свои компании покупателям и обществу в целом. Мнение о
фирме и ее продукции складывается на основе впечатлений о людях, которые ра-
ботают в фирме.
Торговые представители работают, не находясь под непосредственным контролем.

Многие люди воспринимают продавца как хитрого, болтливого обманщика, который
хочет спихнуть никому не нужный товар невинному покупателю. Обычно восприя-
тие не полностью соответствует действительности, особенно с точки зрения обра-
зованного потребителя и профессионального покупателя.
Основной задачей продавца является повышение товарооборота. Для успешного
увеличения товарооборота имеют огромную важность шесть следующих функций:
• поиск перспективного покупателя
• регистрация покупателей и их откликов
• самоуправление
• обслуживание
• управление отношениями
• устранение нареканий и жалоб.
Для реализации всех этих требований, торговый персонал должен обладать как
можно большим количеством характеристик, то есть иметь как можно больше “ин-
дикаторов торговой пригодности”:
• энтузиазм
• хорошие навыки устной речи
• хорошая организация
• очевидное честолюбие
• отличная исполнительность
• общительность.
Задачи продавца будут различаться в зависимости от характера продукции, слож-
ности ее технологии, размеров компании, существующих каналов распределения,
(см. Рисунок 1). Торговля продукцией крупного химического предприятия требует,
разумеется, более комплексного подхода, чем торговля, например, растительным
маслом.

Каналы распределения
Выбор между различными каналами распределения зависит от используемой ры-
ночной стратегии и должен оцениваться не только со ссылкой на эффективность,
но также на соответствие стратегии. Компания главным образом должна выбирать
варианты продаж в пользу внешнего сбыта своей продукции. Эти варианты могут
также использоваться в совокупности:
Прямые продажи
Общий метод заключается в том, что торговый персонал может состоять из “уни-
версалов” и/или “специалистов”:
• “Универсалы” продают продукцию своей компании всем типам покупателей
• “Специалисты” охватывают только часть рынка, то есть только определенную
продукцию или определенную отрасль промышленности.
Непрямые продажи
Посредники в распределении продукции между конечными покупателями, исполь-
зуемые в качестве оптовиков или розничных торговцев, полезны в тех случаях,
когда:
- идет поиск доступа к отраслям промышленности с высоким уровнем распределе-
ния, например, общественное питание или другие отрасли производства потреби-
тельских товаров
- собственные торговые возможности компании в области распределения и/или
мощности не соответствуют потребностям рынка
- использование непрямых продаж повышает эффективность и/или производитель-
ность
- индивидуальная торговля имеет небольшой объем
- покупательский процесс имеет невысокую специализацию
- имеет важное значение быстрота доставки и местные предприятия обслужива-
ния.
Другие типы продаж
• независимые торговые агенты
• продажа по телефону
• каталоги и так далее.
Процесс продажи
Реальный процесс продажи следует рассматривать как состоящий из параллель-
ных этапов. Каждый этап должен быть успешно завершен для того, чтобы получить
заказ (Рисунок 2).



Размер файла: 332.91 Кбайт
Тип файла: pdf (Mime Type: application/pdf)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров