Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Выемочно-погрузочные работы и транспортирование горной массы карьеров: Лабораторный практикум / Сост. Б.П. Караваев; ГОУ ВПО «СибГИУ». – 2003 (4)
(Методические материалы)

Значок файла Проект кислородно-конвертерного цеха. Метод. указ. / Сост.: И.П. Герасименко, В.А. Дорошенко: ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2004. – 25 с. (4)
(Методические материалы)

Значок файла Веревкин Г.И. Программа и методические указания по преддипломной практике. Методические указания. СибГИУ. – Новокузнецк, 2002. – 14 с. (2)
(Методические материалы)

Значок файла Программа и методические указания по производственной специальной практике / Сост.: И.П. Герасименко, В.А. Дорошенко: СибГИУ. – Новокузнецк, 2004. – 19 с. (2)
(Методические материалы)

Значок файла Определение величины опрокидывающего момента кон-вертера (2)
(Методические материалы)

Значок файла Обработка экспериментальных данных при многократном измерении с обеспечением требуемой точности. Метод. указ. к лабораторной работе по дисциплине «Метрология, стандартизация и сертификация» / Сост.: В.А. Дорошенко, И.П. Герасименко: ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2004. – 20 с. (8)
(Методические материалы)

Значок файла Методические указания по дипломному и курсовому проектированию к расчету материального баланса кислородно-конвертерной плавки при переделе фосфористого чугуна с промежуточным удалением шлака / Сост.: В.А._Дорошенко, И.П _Герасименко: ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2003. – с. (8)
(Методические материалы)

Каталог бесплатных ресурсов

Создание клиентской базы : пошаговое руководство по пре- вращению контактов в деньги. К. Ли

Шесть ключей к успеху
до была специалистом по
продажам на территории TJ Parker Ideas. Она проработала два
года и выполнила свою двухлетнюю квоту только в последний
месяц второго года. Хотела достичь большего, но не знала, что
для этого сделать. Пугал тот факт, что коллеги и конкуренты,
казалось, сильно ее опережали, но что именно они делали для
достижения успеха, она не знала. Казалось, что на такой же, как
у нее, территории, у них было больше возможностей. И вместо
того, чтобы сидеть и обзванивать всех подряд по телефонной
книге, Фло сделала шаг назад. Реалистично оценив свои проблемы,
она начала разрабатывать план, который помог бы ей прийти
к цели. Фло понимала, что план, возможно, несовершенен, и ей
не удастся найти ответы на все вопросы. Но, по крайней мере,
она определила начальное направление движения. Фундамент для
строительства был заложен.
За время работы я встречалась с сотнями специалистов по про-
дажам вроде Фло — людей, желающих продавать, но не знавших,
с чего начать. Они понимали, что делают меньше, чем могут, но
не знали, что надо делать для изменения ситуации. Возможно,
это смелое утверждение, но я считаю: независимо от наличия или отсутствия опыта, особенностей территории, характера компа-
нии, на которую работает специалист, продукции, которую надо
продавать, и норму продаж, существует шесть ключей, владение
которыми сделает вас успешным специалистом по продажам.
Даже при отсутствии врожденного таланта, которым, как вам ка-
жется, обладают некоторые из ваших коллег. Дальше я расскажу
о каждом из этих шести ключей к успеху. И начинается все с плана
и формирования базы перспективных клиентов.
1. Концепция
Вам нужна концепция работы на вашей территории, кото-
рая захватила бы вас, в которую вы бы поверили. Несмотря на
важность понимания концепции вашего менеджера и компании
в целом, у вас должно быть свое видение.
Для создания своей концепции работы задайте себе такие во-
просы: «Чего я хочу достичь, во что хочу превратить эту терри-
торию?» Поделитесь своими взглядами с теми, кого они могут
заинтересовать. Убедитесь, что ваша команда понимает и разде-
ляет их, а ваша концепция работы воодушевляет других так же,
как и вас. (Если у вас пока нет единомышленников, почитайте
главы 8, 9 и 10, где говорится о партнерах. И создайте себе ко-
манду сами.)
При разработке своей концепции не слушайте тех, кто все-
гда говорит «нет». Но принимайте в расчет возможные неудачи.
Надо не мучиться сомнениями, а просто понимать: неудачи —
составная часть процесса. Как продавец вы должны предпола-
гать: кто-нибудь обязательно скажет вам «нет», какая-нибудь
кампания по привлечению потенциальных клиентов провалит-
ся. Когда такое случится, что вы сделаете? Внесете их в список
тех, кому надо перезвонить через шесть месяцев и посмотреть,
не появились ли там новые возможности? Или просто забуде-
те о них и никогда больше им не позвоните? Вы станете вни-
мательно изучать, что именно послужило провалом кампании
по формированию базы перспективных клиентов, и что можно
сделать по-другому в следующий раз, или полностью махнете
рукой на проведение подобных кампаний? Как вы будете рабо-
тать над неудачей?
Создайте свою концепцию. Примите ее на вооружение. Верьте
в себя и в свой успех.
с 2. План
f Как только концепция работы на вашей территории готова,
Принимайтесь за составление победного плана. Знаю, как это
трудно для такого занятого специалиста по продажам, как вы,
но необходимо выделить время из своего напряженного графи-
ка и разработать стратегический план. Руководящие работники
знают, что стратегическое планирование важно как для долго-
срочных, так и для каждодневных состязаний с конкурентами.
Не менее важно это и для вас.
Для специалиста по продажам это означает планирование вы-
годы, возможностей и территориальное планирование. Обычно
специалисты по продажам терпеть этого не могут, но план — не-
обходимое зло. Не то, что вы можете сделать раз в год, а потом
забыть. Планирование должно стать стилем жизни. Для достиже-
ния успеха вы должны быть очень дисциплинированным и стро-
го следовать своему плану. Без хорошего плана и строгого его
выполнения у вас есть лишь слабая надежда достичь своих конеч-
ных целей. Вам нужен план получения перспективных клиентов.
Задайте себе вопрос: какие шаги мне надо сделать для осуществ-
ления моей стратегии? Продумайте каждый мелкий шаг. Запи-
шите их все и расположите в правильном порядке в соответствии
с логикой вашей стратегии. Как только напишете, начинайте со-
вершать эти шаги. И может получиться, что вы достигнете своей
цели задолго до того, как сделаете все запланированные шаги.


Размер файла: 1.34 Мбайт
Тип файла: pdf (Mime Type: application/pdf)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров