Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Пределы: Метод. указ./ Составители: С.Ф. Гаврикова, И.В. Касымова.–Новокузнецк: ГОУ ВПО «СибГИУ», 2003 (0)
(Методические материалы)

Значок файла Салихов В.А. Основы научных исследований в экономике минерального сырья: Учеб. пособие / СибГИУ. – Новокузнецк, 2004. – 124 с. (0)
(Методические материалы)

Значок файла Дмитрин В.П., Маринченко В.И. Механизированные комплексы для очистных работ. Учебное посо-бие/СибГИУ - Новокузнецк, 2003. – 112 с. (2)
(Методические материалы)

Значок файла Шпайхер Е. Д., Салихов В. А. Месторождения полезных ископаемых и их разведка: Учебное пособие. –2-е изд., перераб. и доп. / СибГИУ. - Новокузнецк, 2003. - 239 с. (1)
(Методические материалы)

Значок файла МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К ВЫПОЛНЕНИЮ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЧАСТИ ДИПЛОМНЫХ ПРОЕКТОВ Для студентов специальности "Металлургия цветных металлов" (0)
(Методические материалы)

Значок файла Учебное пособие по выполнению курсовой работы по дисциплине «Управление производством» Специальность «Металлургия черных металлов» (110100), специализация «Электрометаллургия» (110103) (0)
(Методические материалы)

Значок файла Контрольные задания по математике для студентов заочного факультета. 1 семестр. Контрольные работы №1, №2, №3/Сост.: С.А.Лактионов, С.Ф.Гаврикова, М.С.Волошина, М.И.Журавлева, Н.Д.Калюкина : СибГИУ. –Новокузнецк, 2004.-31с. (3)
(Методические материалы)


Заказ научной авторской работы

Мета тренінгових програм даного напрямку

 

У даній статті під тренінгом перш за все розуміється відпрацювання навичок, необхідних для успішних продаж, але по універсальних першоджерелах організаційного буття мета тренінгу продаж, представлена в їх послідовному тимчасовому алгоритмізованому вигляді, набагато ширше:

Формування, розширення, уточнення, зміна бачення власних цілей і мотивів продавців у зв'язку з поліпшенням їх розуміння фінансових і стратегічних цілей компанії [16].

Оцінка учасників (їх знань, необхідних для успішних продажів, навичок продавців, наявність у них мотивуючих і стимулюючих до праці чинників усередині компанії).

Відпрацювання навичок, необхідних для успішних продажів:

·       спілкування: по телефону (вхідний дзвінок, «холодний дзвінок», переговори), при прямих продажах, переговорах, на презентаціях, при побудові тривалих відносин з клієнтом і створенні дилерських мереж;

·       самоорганізація і робота в команді;

·       роботи на ПК, ведення клієнтських баз даних і документів і т.п.

Постачання продавців необхідними регламентуючими документами, з якими вони повинні ознайомитися.

Навчання продавців алгоритмам взаємодії один з одним і з представниками підрозділів компанії, партнерів.

Обмін досвідом продаж, передача успішного досвіду кращими продавцями, розробка стандартів клієнтського обслуговування або правил взаємодії з клієнтом і ін [40].

Виділення з середовища продавців тренерів і наставників, супервізорів, здатних навчати своїх колег і новачків, відстежувати їх помилки і промахи. Розподіл співробітників по певних категоріях з різними окладами і комісійними, зарахування в кадровий резерв і т.п.

Перед розробниками тренінгу продаж, як правило, виникають різноспрямовані, "полярні" по відношенню один до одного задачі, але слід по можливості і необхідності працювати у всьому просторі між "полюсами" і на них самих, оскільки "істина не посередині, а в з'єднанні і підпорядкуванні собі протилежних сил, можливостей, способів дій".

У числі задач, що на перший погляд суперечать один одному, перерахуємо наступні:

1. Навчити людей досягати фінансових цілей (добиватися максимальних результатів на даний момент) [19]:

·       збільшення обсягу прибутків;

·       підвищення віддачі від інвестицій;

·       збільшення розмірів позик і дивідендів;

·       приток готівки та ін.

Навчити досягати стратегічних цілей (добиватися підвищення прибутку в перспективі):

·       поліпшення якості обслуговування в порівнянні з конкурентами;

·       поліпшення репутації компанії;

·       забезпечення високих темпів зростання продаж;

·       збереження низького рівня витрат і ін.

Безумовно, для компанії пріоритетні фінансові цілі, але вслід за ними завжди виступають стратегічні, якщо компанія має намір утримувати свої позиції на ринку або добиватися кращих показників, успішно конкурувати в умовах насиченості ринку. Перемагають найбільш клієнт-орієнтовані компанії, з високою культурою обслуговування і сервісом.

2. З одного боку, навчити людей виконувати необхідну "роль".

З другого боку, допомогти співробітникам відчувати себе вільно, бути природними, бути собою.

Навчання "чіткої поведінкової моделі", "ролі" дозволяє відсікти украй небажані, помилкові форми поведінки продавців, а потім повідомити їм якісь стереотипи культурного ділового спілкування. Наступний крок — усвідомлення продавцями причин їх агресивної, некоректної поведінки, подолання "бар'єру страху" в спілкуванні і перехід до природнішої (вільному, активному, творчому), але разом з тим чітко продуманої поведінки. Тоді вивчена "роль" сприймається як благо, а не нав'язана ззовні чужа воля, "жорстока необхідність". Продавці дістають універсальну можливість ефективно спілкуватися практично з будь-яким клієнтом в зрозумілій і прийнятній для нього формі.

3. Навчити продавців, з одного боку, говорити, а з іншою — слухати [29].

При розробці і проведенні тренінгу продажів ми повинні, можемо і здатні діяти, сполучаючи (хоча, можливо, розділяючи в часі і просторі) три підходи (виходячи з логіки продажів), наприклад:

а) задача мінімум — використовувати буденні і ділові шаблони, фрази ввічливості. Мета — війти з клієнтом в контакт;

б) задача максимум — говорити творчо, винахідливо, без вживання шаблонів, приводити як аргументи "цитати з великих", забавні історії і т.п. Мета — розговорити клієнта, спрямувати його на дружній лад.

У тому, що торкається слухання, важливе уміння:

а) слухати пасивно — вислуховувати, спостерігати і придивлятися, збирати інформацію, тримати паузу;

б) слухати активно — ставити питання, жестикулювати, підстроюватися під клієнта, вести діалог, аргументувати свої вислови, вести торг.

4. Проактивне навчання: навчити продавця йти на підприємницький ризик при продажах, зберігати постійно свіжий погляд на клієнта і ринок.

Реактивне навчання: навчити загальноприйнятим "сліпим", але успішним поведінковим шаблонам ділового спілкування і підходам при продажах.

Уміння результативно ризикувати властиве далеко не всім, навіть успішним продавцям. Якщо у продавця немає цього "природженого відчуття", навику, то навчити йому можна після проходження попередніх "ступенів" тренінгу. Бажано, щоб тренери і наставники самі уміли вести подібний торг і тонко відчувати людей. Це вищий еталонний рівень, з яким співставляє професіоналізм менш "просунутих" продавців. Але не варто захоплюватися вихованням подібних унікумів в збиток постійним досягненням "робочих конячок": у компанії завжди існують "сходи професійного зростання", кожен ступінь яких зайнятий продавцями тієї або іншої кваліфікації.

5. Індивідуальне навчання, з одного боку, і спільне — з іншою.

В більшості випадків поєднання індивідуального і групового навчання продавців може дати хороший ефект. Виходячи з цього тренер групи, по можливості, повинен бути і індивідуальним наставником, і "польовим тренером" (показати ряд методів на власному прикладі, відстежити робочі помилки, підказати шляхи ведення переговорів і т. д.).

6. Навчання своїми силами, з одного боку, і навчання за допомогою привернутих фахівців, з іншою. [6]

Привертати зовнішніх фахівців варто, коли свої можливості вичерпані і/або коли вимагається привнести деяку новизну в характер і динаміку продажів. Крім того, зо

     Ниже Вы можете заказать выполнение научной работы. Располагая значительным штатом авторов в технических и гуманитарных областях наук, мы подберем Вам профессионального специалиста, который выполнит работу грамотно и в срок.


* поля отмеченные звёздочкой, обязательны для заполнения!

Тема работы:*
Вид работы:
контрольная
реферат
отчет по практике
курсовая
диплом
магистерская диссертация
кандидатская диссертация
докторская диссертация
другое

Дата выполнения:*
Комментарии к заказу:
Ваше имя:*
Ваш Е-mail (указывайте очень внимательно):*
Ваш телефон (с кодом города):

Впишите проверочный код:*    
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров