Глобалтека
На главную |
Варианты сотрудничества |
Наши гарантии |
Как оплатить? |
Оставить отзыв |
Портфолио авторов |
ФОРУМ |
Заказ работы
Заказать |
Каталог тем |
Каталог ресурсов
Рефераты |
Книги |
Статьи |
Методический материал |
Самые новые

(Статьи)

(Методические материалы)

(Методические материалы)

(Методические материалы)

(Методические материалы)

(Методические материалы)

(Методические материалы)
Последние отзывы
Мета тренінгових програм даного напрямку
У даній статті під тренінгом перш за все розуміється відпрацювання
навичок, необхідних для успішних продаж, але по універсальних першоджерелах
організаційного буття мета тренінгу продаж, представлена в їх послідовному
тимчасовому алгоритмізованому вигляді, набагато ширше:
Формування, розширення, уточнення, зміна бачення власних
цілей і мотивів продавців у зв'язку з поліпшенням їх розуміння фінансових і
стратегічних цілей компанії [16].
Оцінка учасників (їх знань, необхідних для успішних
продажів, навичок продавців, наявність у них мотивуючих і стимулюючих до праці
чинників усередині компанії).
Відпрацювання навичок, необхідних для успішних продажів:
·
спілкування: по телефону
(вхідний дзвінок, «холодний дзвінок», переговори), при прямих продажах,
переговорах, на презентаціях, при побудові тривалих відносин з клієнтом і
створенні дилерських мереж;
·
самоорганізація і робота в
команді;
·
роботи на ПК,
ведення клієнтських баз даних і документів і т.п.
Постачання продавців необхідними регламентуючими
документами, з якими вони повинні ознайомитися.
Навчання продавців алгоритмам взаємодії один з одним і з
представниками підрозділів компанії, партнерів.
Обмін досвідом продаж, передача успішного досвіду кращими
продавцями, розробка стандартів клієнтського обслуговування або правил
взаємодії з клієнтом і ін [40].
Виділення з середовища продавців тренерів і наставників,
супервізорів, здатних навчати своїх колег і новачків, відстежувати їх помилки і
промахи. Розподіл співробітників по певних категоріях з різними окладами і
комісійними, зарахування в кадровий резерв і т.п.
Перед розробниками тренінгу продаж, як правило, виникають
різноспрямовані, "полярні" по відношенню один до одного задачі, але
слід по можливості і необхідності працювати у всьому просторі між
"полюсами" і на них самих, оскільки "істина не посередині, а в
з'єднанні і підпорядкуванні собі протилежних сил, можливостей, способів
дій".
У числі задач, що на перший погляд суперечать один
одному, перерахуємо наступні:
1. Навчити людей досягати фінансових цілей (добиватися
максимальних результатів на даний момент) [19]:
·
збільшення обсягу прибутків;
·
підвищення віддачі від
інвестицій;
·
збільшення розмірів позик і
дивідендів;
·
приток готівки та ін.
Навчити досягати стратегічних цілей (добиватися
підвищення прибутку в перспективі):
·
поліпшення якості
обслуговування в порівнянні з конкурентами;
·
поліпшення репутації
компанії;
·
забезпечення високих темпів
зростання продаж;
·
збереження низького рівня
витрат і ін.
Безумовно, для компанії пріоритетні фінансові цілі, але
вслід за ними завжди виступають стратегічні, якщо компанія має намір утримувати
свої позиції на ринку або добиватися кращих показників, успішно конкурувати в
умовах насиченості ринку. Перемагають найбільш клієнт-орієнтовані компанії, з
високою культурою обслуговування і сервісом.
2. З одного боку, навчити людей виконувати необхідну
"роль".
З другого боку, допомогти співробітникам відчувати себе
вільно, бути природними, бути собою.
Навчання "чіткої поведінкової моделі",
"ролі" дозволяє відсікти украй небажані, помилкові форми поведінки
продавців, а потім повідомити їм якісь стереотипи культурного ділового
спілкування. Наступний крок — усвідомлення продавцями причин їх агресивної,
некоректної поведінки, подолання "бар'єру страху" в спілкуванні і
перехід до природнішої (вільному, активному, творчому), але разом з тим чітко
продуманої поведінки. Тоді вивчена "роль" сприймається як благо, а не
нав'язана ззовні чужа воля, "жорстока необхідність". Продавці
дістають універсальну можливість ефективно спілкуватися практично з будь-яким
клієнтом в зрозумілій і прийнятній для нього формі.
3. Навчити продавців, з одного боку, говорити, а з іншою
— слухати
[29].
При розробці і проведенні тренінгу продажів ми повинні,
можемо і здатні діяти, сполучаючи (хоча, можливо, розділяючи в часі і просторі)
три підходи (виходячи з логіки продажів), наприклад:
а) задача мінімум — використовувати буденні і ділові
шаблони, фрази ввічливості. Мета — війти з клієнтом в контакт;
б) задача максимум — говорити творчо, винахідливо, без
вживання шаблонів, приводити як аргументи "цитати з великих", забавні
історії і т.п. Мета — розговорити клієнта, спрямувати його на дружній лад.
У тому, що торкається слухання, важливе уміння:
а) слухати пасивно — вислуховувати, спостерігати і
придивлятися, збирати інформацію, тримати паузу;
б) слухати активно — ставити питання, жестикулювати,
підстроюватися під клієнта, вести діалог, аргументувати свої вислови, вести
торг.
4. Проактивне навчання: навчити продавця йти на
підприємницький ризик при продажах, зберігати постійно свіжий погляд на клієнта
і ринок.
Реактивне навчання: навчити загальноприйнятим
"сліпим", але успішним поведінковим шаблонам ділового спілкування і
підходам при продажах.
Уміння результативно ризикувати властиве далеко не всім,
навіть успішним продавцям. Якщо у продавця немає цього "природженого
відчуття", навику, то навчити йому можна після проходження попередніх
"ступенів" тренінгу. Бажано, щоб тренери і наставники самі уміли
вести подібний торг і тонко відчувати людей. Це вищий еталонний рівень, з яким
співставляє професіоналізм менш "просунутих" продавців. Але не варто
захоплюватися вихованням подібних унікумів в збиток постійним досягненням
"робочих конячок": у компанії завжди існують "сходи професійного
зростання", кожен ступінь яких зайнятий продавцями тієї або іншої
кваліфікації.
5. Індивідуальне навчання, з одного боку, і спільне — з
іншою.
В більшості випадків поєднання індивідуального і
групового навчання продавців може дати хороший ефект. Виходячи з цього тренер
групи, по можливості, повинен бути і індивідуальним наставником, і
"польовим тренером" (показати ряд методів на власному прикладі,
відстежити робочі помилки, підказати шляхи ведення переговорів і т. д.).
6. Навчання своїми силами, з одного боку, і навчання за
допомогою привернутих фахівців, з іншою. [6]
Привертати зовнішніх фахівців варто, коли свої можливості
вичерпані і/або коли вимагається привнести деяку новизну в характер і динаміку
продажів. Крім того, зо Ниже Вы можете заказать выполнение научной работы. Располагая значительным штатом авторов в технических и гуманитарных областях наук,
мы подберем Вам профессионального специалиста, который выполнит работу грамотно и в срок. * поля отмеченные звёздочкой, обязательны для заполнения!
Вход для партнеров
Самые популярные

(Статьи)

(Методические материалы)

(Книги)

(Рефераты)

(Методические материалы)
Последние новости
-
2011-10-15 11:07:21
Программа для просмотра формата fb2 -
2011-09-29 12:51:24
Навигация добавления закладок в социальные сети -
2011-08-18 11:26:03
Вплив вступу до СОТ на зміни інвестиційної привабливості (галузевий аналіз) -
2011-08-18 11:24:11
Ідентифікація інвестиційно привабливих галузей -
2011-08-10 07:56:04
Основания и процессуальный порядок отказа в возбуждении уголовного дела