Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Заказ научной авторской работы

Помилки при розробці та проведенні тренінгу продаж

 

Помилкові очікування від тренінгу продажів

1. На продавців, що пройшли тренінг, перекладаються проблеми маркетингового планування і маркетингового просування товарів, проблеми організації всієї системи продаж і збуту.

Звичайно, необхідно залучати продавців до маркетингового планування, маркетингових досліджень і т. п., але підвищення індивідуальної майстерності продавця у області продажів лише частково впливає на виконання маркетингових і інших задач.

2. Керівники намагаються відправити на навчання "невдах" і "важких співробітників" замість співробітників, обдарованих від природи, справжніх трудівників, вдумливих людей.

Навчитися можуть далеко не всі категорії продавців. Більшість "невдах" і "важких дітей" навчається протягом років тільки в процесі роботи на фірмі; їм доручають саму низькооплачувану і рутинну роботу, що в основному забезпечує продажі. Активно, через тренінги, учити потрібно інших — талановитих і сприйнятливих.

3. Від тренінгу чекають швидкодійного мотивуючого ефекту, завдяки якому всім відразу стане набагато цікавіше займатися продажами.

Часто після тренінгу наступає "затишшя", після якого відбувається різке переосмислення продавцями своєї діяльності і тільки потім виникає емоційний підйом. Хороший тренінг служить "комунікативній розкутості" продавця — він зі своєї суб'єктивної позиції починає легше здійснювати продажі. Але без хорошої системи мотивації в компанії успіху не передбачається.

4. Прогнозується різке підвищення об'ємів продажів від всіх продавців, що пройшли тренінг. При цьому не оцінюється, в що щодня компанії може обходитися некомпетентність продавців.

Відстежити економічний ефект від тренінгу можна, якщо розробляються анкети, в яких учасники оцінюють корисність такого навчання і його зв'язок з практичними успіхами (відразу після тренінгу і через деякий час), а також якщо ведеться аналіз фактору результатів продаж. Освіта — база для роботи. Тренінг — довгострокове капіталовкладення в персонал [11].

Безумовно, особистість і досвід тренера роблять визначальний вплив на процес, характер і результати навчання. Тому, привертаючи тренера, потрібно зрозуміти його "особисту парадигму", його рольовий стереотип поведінки при навчанні; бажано, щоб сам тренер розумів відмінності ролей і міг застосовувати всі нижчеперераховані підходи.

Основні тренерсько-індивідуальні підходи до навчання:

1. "Роби як я" (або "роби як Іванов"). За основу береться повне наслідування успішним прийомам, стилю, словесним оборотам і т.п. окремого успішного продавця.

2. Поводься як "снайпер" або "хитрий мурахоїд". Як зразок вибирається певний стиль поведінки, який всіляко обіграється: "снайпер довго цілиться і б'є напевно, але на початку, якщо необхідно, він пристрілює гвинтівку і т. п.".

3. Слідуй правилам. Тренер надає декілька чітких інструкцій: усміхатися, не говорити "ні", не підвищувати голос і т.д.

4. Орієнтуйся на конкретного клієнта. Пропонується підстроюватися під кожного клієнта залежно від стилю його поведінки: "всезнайка" потрібно вислухати і провокувати на пояснення, "боягузці" допомогти освоїтися і відчути себе в безпеці.

5. Вироби свій індивідуальний стиль. Який би ні був клієнт, треба спілкуватися з ним на своєму індивідуальному рівні, уміти подобатися своєю неповторністю.

Задача співробітника, що пройшов тренінг, — використовувати методи, потрібні "тут і зараз". Продавець має право бути різним, щоб досягти якнайкращих результатів для задоволення потреб клієнта і виконання планів компанії [38].

Можна зробити висновок, що кожний з підходів до навчання представляється успішним і має право на існування і застосування з однією обмовкою: якщо компанія хоче бути клієнт-направленою (клієнт-орієнтованою), то продавці навчаються всім цим підходам і з їх допомогою дотримують право клієнта на гідне задоволення його потреб при продажу товарів і послуг.

 

 

     Ниже Вы можете заказать выполнение научной работы. Располагая значительным штатом авторов в технических и гуманитарных областях наук, мы подберем Вам профессионального специалиста, который выполнит работу грамотно и в срок.


* поля отмеченные звёздочкой, обязательны для заполнения!

Тема работы:*
Вид работы:
контрольная
реферат
отчет по практике
курсовая
диплом
магистерская диссертация
кандидатская диссертация
докторская диссертация
другое

Дата выполнения:*
Комментарии к заказу:
Ваше имя:*
Ваш Е-mail (указывайте очень внимательно):*
Ваш телефон (с кодом города):

Впишите проверочный код:*    
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров