Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Галевский Г.В., Калиногорский Н.А., Гусельникова О.В. Учебно-методические основы получения дополнительной квалификации «Разработчик профессионально ориентированных компьютерных технологий»: Учеб.-метод. пособие/СибГИУ. -Новокузнецк, 2003.- 38 с. (27)
(Методические материалы)

Значок файла Банковское дело: Программа, вопросы для самопроверки, экзаменационные вопросы по дисциплине «Банковское дело»: Метод. указ./ Сост.: Е.В. Иванова: СибГИУ. – Новокузнецк, 2001. – 49 с. (26)
(Методические материалы)

Значок файла Федотов В.М., Пушница Н.В., Сверяева Е.В. Аккредитация испытательных лабораторий и центров: Учеб. пособие /ГОУ ВПО «СибГИУ». – Новокузнецк, 2004. - с. (18)
(Методические материалы)

Значок файла Усилители электрических сигналов: Метод. указ./ Сост.: Ю.А.Жаров: СибГИУ. – Новокузнецк, 2002. – 21с (24)
(Методические материалы)

Значок файла Управление качеством: Методические указания к выполнению раздела «Управление качеством» дипломного проекта для студентов специальностей 180400 «Электропривод и автоматика промышленных установок и технологических комплексов» и 200400 «Промышленная электроника» (27)
(Методические материалы)

Значок файла Методические указания и задания к контрольной работе по дисци-плине «Теория бухгалтерского учета». / Сост. Т.А Залышкина, О.А. Надеева.- Новокузнецк. - СибГИУ, 2003. – 31с (30)
(Методические материалы)

Значок файла Программа дисциплины Статистика и контрольные задания / Сост.: Стрекалова С.А.: СибГИУ. – Новокузнецк, 2004. – 27с (16)
(Методические материалы)


Заказ научной авторской работы

Помилки при розробці та проведенні тренінгу продаж

 

Помилкові очікування від тренінгу продажів

1. На продавців, що пройшли тренінг, перекладаються проблеми маркетингового планування і маркетингового просування товарів, проблеми організації всієї системи продаж і збуту.

Звичайно, необхідно залучати продавців до маркетингового планування, маркетингових досліджень і т. п., але підвищення індивідуальної майстерності продавця у області продажів лише частково впливає на виконання маркетингових і інших задач.

2. Керівники намагаються відправити на навчання "невдах" і "важких співробітників" замість співробітників, обдарованих від природи, справжніх трудівників, вдумливих людей.

Навчитися можуть далеко не всі категорії продавців. Більшість "невдах" і "важких дітей" навчається протягом років тільки в процесі роботи на фірмі; їм доручають саму низькооплачувану і рутинну роботу, що в основному забезпечує продажі. Активно, через тренінги, учити потрібно інших — талановитих і сприйнятливих.

3. Від тренінгу чекають швидкодійного мотивуючого ефекту, завдяки якому всім відразу стане набагато цікавіше займатися продажами.

Часто після тренінгу наступає "затишшя", після якого відбувається різке переосмислення продавцями своєї діяльності і тільки потім виникає емоційний підйом. Хороший тренінг служить "комунікативній розкутості" продавця — він зі своєї суб'єктивної позиції починає легше здійснювати продажі. Але без хорошої системи мотивації в компанії успіху не передбачається.

4. Прогнозується різке підвищення об'ємів продажів від всіх продавців, що пройшли тренінг. При цьому не оцінюється, в що щодня компанії може обходитися некомпетентність продавців.

Відстежити економічний ефект від тренінгу можна, якщо розробляються анкети, в яких учасники оцінюють корисність такого навчання і його зв'язок з практичними успіхами (відразу після тренінгу і через деякий час), а також якщо ведеться аналіз фактору результатів продаж. Освіта — база для роботи. Тренінг — довгострокове капіталовкладення в персонал [11].

Безумовно, особистість і досвід тренера роблять визначальний вплив на процес, характер і результати навчання. Тому, привертаючи тренера, потрібно зрозуміти його "особисту парадигму", його рольовий стереотип поведінки при навчанні; бажано, щоб сам тренер розумів відмінності ролей і міг застосовувати всі нижчеперераховані підходи.

Основні тренерсько-індивідуальні підходи до навчання:

1. "Роби як я" (або "роби як Іванов"). За основу береться повне наслідування успішним прийомам, стилю, словесним оборотам і т.п. окремого успішного продавця.

2. Поводься як "снайпер" або "хитрий мурахоїд". Як зразок вибирається певний стиль поведінки, який всіляко обіграється: "снайпер довго цілиться і б'є напевно, але на початку, якщо необхідно, він пристрілює гвинтівку і т. п.".

3. Слідуй правилам. Тренер надає декілька чітких інструкцій: усміхатися, не говорити "ні", не підвищувати голос і т.д.

4. Орієнтуйся на конкретного клієнта. Пропонується підстроюватися під кожного клієнта залежно від стилю його поведінки: "всезнайка" потрібно вислухати і провокувати на пояснення, "боягузці" допомогти освоїтися і відчути себе в безпеці.

5. Вироби свій індивідуальний стиль. Який би ні був клієнт, треба спілкуватися з ним на своєму індивідуальному рівні, уміти подобатися своєю неповторністю.

Задача співробітника, що пройшов тренінг, — використовувати методи, потрібні "тут і зараз". Продавець має право бути різним, щоб досягти якнайкращих результатів для задоволення потреб клієнта і виконання планів компанії [38].

Можна зробити висновок, що кожний з підходів до навчання представляється успішним і має право на існування і застосування з однією обмовкою: якщо компанія хоче бути клієнт-направленою (клієнт-орієнтованою), то продавці навчаються всім цим підходам і з їх допомогою дотримують право клієнта на гідне задоволення його потреб при продажу товарів і послуг.

 

 

     Ниже Вы можете заказать выполнение научной работы. Располагая значительным штатом авторов в технических и гуманитарных областях наук, мы подберем Вам профессионального специалиста, который выполнит работу грамотно и в срок.


* поля отмеченные звёздочкой, обязательны для заполнения!

Тема работы:*
Вид работы:
контрольная
реферат
отчет по практике
курсовая
диплом
магистерская диссертация
кандидатская диссертация
докторская диссертация
другое

Дата выполнения:*
Комментарии к заказу:
Ваше имя:*
Ваш Е-mail (указывайте очень внимательно):*
Ваш телефон (с кодом города):

Впишите проверочный код:*    
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров