Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Зимняя И.А. КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ как результативно-целевая основа компетентностного подхода в образовании (4)
(Статьи)

Значок файла Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации: Учеб. пособие. – Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. – 175 с. (5)
(Книги)

Значок файла ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ КОМПЕТЕНТНОСТНОГО ПОДХОДА: НОВЫЕ СТАНДАРТЫ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ (6)
(Статьи)

Значок файла Клуб общения как форма развития коммуникативной компетенции в школе I вида (11)
(Рефераты)

Значок файла П.П. Гайденко. ИСТОРИЯ ГРЕЧЕСКОЙ ФИЛОСОФИИ В ЕЕ СВЯЗИ С НАУКОЙ (12)
(Статьи)

Значок файла Второй Российский культурологический конгресс с международным участием «Культурное многообразие: от прошлого к будущему»: Программа. Тезисы докладов и сообщений. — Санкт-Петербург: ЭЙДОС, АСТЕРИОН, 2008. — 560 с. (16)
(Статьи)

Значок файла М.В. СОКОЛОВА Историческая память в контексте междисциплинарных исследований (15)
(Статьи)


Заказ научной авторской работы

Основные принципы взаимодействия фирмы-производителя с дилерами

В первой главе данной работы было определено, что для более эффективного сбыта своей продукции, фирме-производителю необходимо воспользоваться услугами посредника. Выбор посредника - очень важный момент, требующий учёта многих факторов. Одним из основных факторов, определяющих вид необходимого посредника, является характер производимой продукции. Как мы заметили ранее, такой вид посредничества как дилерство наиболее подходит к высокотехнологической продукции, требующей регулярного сервиса.  Раньше в нашей стране такая техника и запасные части к ней не продавалась, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и простоев. Заводы-монополисты вынуждали самих потребителей производить ремонт и не гарантировали обеспечение запасными частями.

Зарубежные же фирмы-производители давно поняли, что успех на рынке техники определяет успех на рынках сервиса и запасных частей.

Также руководители отечественных заводов не учитывали, что не качество выпускаемой продукции, а именно ненадежность в снабжении запасными частями, являлось причиной того, что за много лет они так и не вышли на рынки развитых стран, а теперь теряют и рынок собственной страны. Качество - не главная причина; для любого качества найдутся свои покупатели, а простои предприятий из-за не вовремя доставленных запчастей приносят серьёзные убытки. Для выхода на мировой рынок производитель должен владеть современными методами организации поставок запасных частей, как требуют законы о защите прав потребителей.

В России только недавно стали появляться первые станции технического обслуживания.   Заводы-производители   не   имеют   ни   современных товаропроводящих инфраструктур, ни специалистов по их системной организации. Именно поэтому им так важно сейчас воспользоваться услугами дилеров. В комплекс услуг, оказываемых дилерами могут входить: торговля техникой, предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, техобслуживание, текущий ремонт, продажа оригинальных запчастей, технологических жидкостей и т.д. Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту, в России имеется большой потенциал. А ввиду огромного дефицита услуг по ремонту, техническому обслуживанию и дополнительному оборудованию техники, предстоит довольно значительное увеличение малых предприятий для заполнения этой ниши рынка. Рассмотрим механизм взаимодействия фирмы-производителя и дилеров. Как было замечено, сбытовая политика предприятия должна основываться на том, что продающий технику должен и обслуживать ее, и продавать к ней запасные части.

Основные каналы сбыта организуются путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Создание филиалов обосновывается тем, что предприятия-производители, выходя на новый рынок не решаются сразу сотрудничать с мелкими дилерами, финансовое положение которых неустойчиво, у которых не имеется достаточной технической базы и нет квалифицированного персонала. А, через регионального дистрибьютора можно с меньшим риском начать с ними работу, оказывая техническую помощь и контролируя их деятельность.

Необходимо заметить, что за рубежом основой успешного бизнеса является системная организация товаропроводящих сетей. В соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей такие сети предоставляют весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам. Особенность сетей заключается в том, что они гарантируют доставку потребителю любой детали в любой точке рынка и все организационные и управленческие решения в таких сетях базируются на максимальном соблюдении интересов потребителя.

Очень важна плотность дилерской сети в регионе и схемы взаимодействия внутри самой сети. Высокая плотность сети, с одной стороны, увеличивает сбыт, но вместе с тем приводит к уменьшению доли сбыта, приходящийся на отдельного дилера, и как следствие, снижается его прибыль. Также, высокая плотность сети развивает конкуренцию между дилерами.

Схема взаимодействия внутри дилерской сети чаще всего диктуется транспортными связями - региональный склад должен быть рассчитан на снабжение тех дилеров, которые расположены вдоль транспортных магистралей. Это обусловлено возможностью снижения издержек на транспортные расходы.

Развитие сбытовой сети заключается не только в поиске новых дилеров, но и в привлечении независимых мастерских к ремонту техники, обучая их механиков и заключая договора о сервисном агентстве. Здесь опять может возникнуть проблема конкуренции, но уже между дилером и независимыми мастерскими. Поэтому цены на запасные части для независимых мастерских обычно устанавливаются выше, чем для дилеров, чтобы защитить права последних. В Дании,  например,  региональные склады предоставляют независимым мастерским скидку в 15% с розничных цен (дилерам - 25%) при срочных телефонных заказах. Дилеры продают им запчасти с той же 15% скидкой, зарабатывая 10 %.[1]

Многие клиенты выбирают независимые мастерские из-за более удобного расположения. Также клиентов могут привлечь более низкие цены, но у дилеров более квалифицированный персонал и новейшая диагностическое и ремонтное оборудование - таковы требования компаний, которых представляют дилеры.

Потребители чувствительны к тому, как к ним относятся. Каждый ожидает индивидуального подхода. Дилеру необходимо иметь высокопрофессиональный персонал, безупречное качество ремонта, хорошую репутацию, внимательно относиться к клиентам, а также изучать методы организации обслуживания клиентов. Потребитель не всегда ищет самую низкую цену. Чаще он согласен платить больше за более качественный сервис, цену. Вот это и стараются предлагать дилеры.

Можно заметить, что дилеры и предприятия-производители в процессе

своей деятельности постоянно сталкиваются с проблемой конкуренции.

Известно, что конкуренция является единственным реальным стимулом повышения качества обслуживания покупателей. С целью увеличения качества продукции и оказываемых услуг, дилерам приходится изучать конкурентов, чтобы выявить, с кем они реально конкурируют и почему потребители отдают предпочтение одному из их. Изучение рынка сервиса помогает определить стратегию конкурентов и сравнить с собственной. Дилеры составляют перечень всех операций своей фирмы и сопоставляют характер их исполнения с аналогичными операциями конкурентов, выясняют, что можно было бы предложить клиентам дополнительно. Сравнивают также часы работы, системы предварительной записи на ремонт, доставку техники в ремонт и из ремонта, рекламу, гарантии, системы оплаты механиков и т.д. Применяются все более совершенные компьютеры, телекоммуникации, более подробная и статистика сбыта техники и запасных частей, более основательная подготовка специалистов для всех звеньев сбытовых сетей.

Кроме проблемы конкуренции, дилеры и фирмы-производители сталкиваются ещё с многочисленными проблемами и рисками. В качестве первых могут выступать проблемы поиска партнёров, проблемы неликвидности запасов и многие другие. В качестве вторых выступают риски инвестирования и риски неисполнения обязательств. Остановимся на них подробнее. Прежде всего, выделим проблемы неликвидности запасов.

 Рискованность торговли запасными частями состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов - нереализуемых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:

падение спроса из-за появления конкуренции;

падение спроса из-за ликвидации потребителя;

ошибочные закупки излишних количеств;

ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции;

порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности;

брак, не замененный поставщиком по рекламациям;

появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;

• изменение технологии ремонта - например, в районе появился мастер   по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;

оприходование по ошибке;

пересортица в поставках;

несписание реализованных деталей;

пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске другой детали;

потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации;

разукомплектование узла и невозможность продать некомплектный.

Для уменьшения рисков образования неликвидов ежегодно  необходимо выполнять анализ частоты продаж каждой детали и по результатам анализа изменять размещение деталей по принципу «чаще спрос - ближе к зоне выдачи». Задача такого анализа - разгрузка склада от деталей редкого спроса, перемещение на их место деталей высокого спроса и упорядочение размещения для облегчения доступа.

Для сокращения складских расходов нужно избавляться от выявленных при анализе «мертвых» неликвидных запасов, а бездействующие запасы переводить на более дешевую форму хранения; удешевлять контроль по всем малоценным деталям; группировать оставшиеся на складе детали в соответствии с результатами анализа спроса для обеспечения надлежащего контроля за движением запасных частей. Решиться на ликвидацию даже бездействующих и «мертвых» запасов нелегко. Основанием для этого может быть только тщательный анализ и прогноз и выяснение причин отсутствия спроса на те или иные детали. Если отсутствие спроса вызвано недостатками организации сбыта, необходимо принимать меры для продвижения товара. Если же никаких перспектив для продажи «мертвых» запасов нет, то стараться от них избавиться. Для реализации «мертвых» и бездействующих запасов необходимо организовать специальные распродажи и аукционы, предоставлять повышенные скидки. Оставшиеся нераспроданными детали устраняют из запасов. После очищения складов от бездействующих и «мертвых» запасов, управляющие должны предпринимать меры для предупреждения возможности аккумуляции подобных запасов в будущем.

Необходимо также учесть проблемы поиска партнеров.

Как фирме-производителю, так и дилеру, необходимо стремиться к максимальным доходам при минимальном риске. С этой точки зрения очень важно правильно выбрать партнёра.

Если фирма работает на современном уровне, с квалифицированными кадрами, новейшим оборудованием, хорошо организованным складом запасных частей, компьютерным обеспечением, то к ней посылаются предложения стать дилером от многих фирм-производителей. Сейчас Российский рынок в той стадии, когда поставщики работают почти со всеми желающими торговать техникой и запасными частями потому, что желающих, с соответствующими возможностями недостаточно. Но скоро за хороших дилеров будут бороться, переманивать, предлагая лучшие условия и более перспективную для рынка технику, а с плохими дилерами будут расставаться. Так происходит во всех странах. Наши и зарубежные производители техники остро нуждаются в десятках тысяч новых российских фирмах, чтобы предложить им сотрудничество в качестве дилеров. Высокоэффективная торговля техникой возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.

Подбор дилеров - главная и постоянная задача фирм-производителей, Дилер-это не только коммерческое звено, связывающее поставщика с покупателями. От его деятельности зависят правильность эксплуатации, обслуживания и ремонта машин, своевременное обеспечение покупателей запасными частями и, в конечном счете, успех техники на рынке. Дилер является для поставщика основным источником информации о спросе на те или иные детали, поэтому качество учета у дилеров, квалификация персонала, техника продаж, реклама, организация складского хозяйства,  методы закупок -  все должно соответствовать требованиям, предъявляемым поставщиком. Рассматривая вопрос о взаимоотношении дилеров и товаропроизводителей, необходимо учитывать тот факт, что они являются деловыми партнерами. Для дилера уход от серьезной компании может негативно отразиться на его репутации. К тому же дилер понимает, что работа в товаропроизводящей системе крупной компании -это надежный бизнес, очень часто перерастающий в семейный на многие поколения и долгие годы.

Фирма-производитель тщательно выбирает себе дилера, но и дилер в любой момент может отказаться от продажи товаров поставщика и тогда поставщик рискует испортить свою репутацию или потерять определённый сегмент рынка. Поэтому поставщик пытается строить свои отношения с дилером на максимально дружелюбной основе с дилером, а все трения улаживаются путем нахождения компромиссов.

При принятии решения о совместном сотрудничестве, фирма-производитель и дилер, должны учесть большое количество факторов, влияющих на возможность достижения поставленных ими целей. В первую очередь, фирме-производителю необходимо оценить свои потенциальные возможности, учесть перспективы увеличения или уменьшения ёмкости регионального рынка, развития транспортных коммуникаций, технологий переработки грузов и т.д. Следующим шагом фирмы-производителя является оценка организационно-технического уровня фирмы, претендующей на роль дилера. В качестве методов оценки можно выделить:

1) оценка организации производства, при этом используются такие показатели, как ритмичность, уровень специализации, структура затрат рабочего времени, уровень механизации;

2) оценка комплекса основных производственных фондов, при этом используются такие показатели, как доля активных фондов, техническое вооружение труда и т.д.;

3) оценка технологии предприятия и факторов ее определяющих, при этом используются такие показатели, как технологическая оснащенность, уровень прогрессивности и т.п.;

4)  оценка влияния технической  оснащенности  на экономическую эффективность, при этом используются такие показатели, как рентабельность, производительность труда, фондоотдача и т.д.

При этом важно подобрать критерии, которые объективно отражают общий уровень предприятия. Как правило, дилером должна быть частной фирмой, иметь 2-3 года опыта работы, квалифицированный персонал, иметь хорошие взаимоотношения с банками и благополучное финансовое состояние, хорошую репутацию, обладать достаточной материально-технической базой. Затем проверяется наличие достаточного помещения, обеспеченность условиями для хранения продукции и другие дополнительные условия.

Например, компания «Volkswagen» при подборе дилеров в России требует наличия следующих возможностей: площадь помещений для сервисного цеха -500-800 кв. м, для склада запасных частей - 200-300 кв. м. для демзала - 250-500 кв. м, плюс помещения для офиса и свободная территория -1 600 кв. м. Первичная закупка запасных частей должна быть на сумму около 100 тыс. марок, специнструмента - на сумму около 70 тыс. марок, новых автомобилей для демзала - по одному желательных моделей. Дилерами могут выступать только частные фирмы После проверки упомянутых возможностей и финансовых гарантий к кандидату выезжают менеджер по сбыту, технический директор и архитектор. Они осматривают мощности, знакомятся с банком. И только после всего этого компания принимает решение о сотрудничестве или отказе.

Дилеры же выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их качественной продукцией, пользующейся спросом; полным ассортиментом запасных частей для ремонта и обслуживания.

Дилеров привлекают к сотрудничеству эффективной торговой политикой на рынке, предлагая технику, обладающую высокой конкурентоспособностью. Большое значение имеют ёмкость рынка и его насыщенность аналогичными товарами. При малой емкости рынка и избытке конкурентных товаров возрастают трудности в подборе дилеров, усиливается борьба за них между конкурентами. Работа по подбору дилеров и созданию сбытовой сети проводится поставщиками постоянно.

Также фирме-производителю и потенциальному дилеру необходимо учитывать и факторы общеэкономической среды. Всё вышеназванное можно конкретизировать и представить в виде схемы 2.

При создании дилерской сети важно учесть взаимные риски сторон.

     При обосновании создания дилерской сети предлагается оценивать риск организационно-коммерческого решения, определяемого вложением капитала, отдельно для предприятия-производителя и предприятий-дилеров.

В отношении предприятия-производителя следует рассматривать риск инвестирования средств в формирование дилерской сети, а в отношении торгового посредника-риск неисполнения обязательств по возмещению затрат вследствие удлинения сроков окупаемости этих инвестиций.

При обосновании функционирования дилерской сети предлагается оценивать риск проведения коммерческих операций,  определяемых исполнением договорных обязательств. Учитывая что в зависимости от вида договора его сторонами могут быть и производственные предприятия, и торговые посредники, можно указать, не уточняя, что этому риску подвергаются участники сделок. Конкретно его следует рассматривать как риск неполучения прибыли от увеличения объёма продаж, риск снижения рентабельности и т.д.



[1] Волгин В.В. Автомобильный дилер: практическое пособие по маркетингу и менеджменту сервиса и запасных частей. М.: Ось-89, 1997

 

 

     Ниже Вы можете заказать выполнение научной работы. Располагая значительным штатом авторов в технических и гуманитарных областях наук, мы подберем Вам профессионального специалиста, который выполнит работу грамотно и в срок.


* поля отмеченные звёздочкой, обязательны для заполнения!

Тема работы:*
Вид работы:
контрольная
реферат
отчет по практике
курсовая
диплом
магистерская диссертация
кандидатская диссертация
докторская диссертация
другое

Дата выполнения:*
Комментарии к заказу:
Ваше имя:*
Ваш Е-mail (указывайте очень внимательно):*
Ваш телефон (с кодом города):

Впишите проверочный код:*    
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров