Заказ работы

Заказать
Каталог тем
Каталог бесплатных ресурсов

Путь к согласию или переговоры без поражения. Роджер Фишер, Уилльям Юри

     Эта  книга  начиналась  с  вопроса: как  люди  могут  наилучшим образом

справиться  со  своими разногласиями?  Скажем, какой совет лучше  всего дать

разводящимся  мужу и жене, которые  хотят  знать, как достичь справедливой и

устраивающей обоих договоренности без обычной яростной ссоры? Или -- что еще

труднее - какой совет можно дать одному из них, руководствующемуся такими же

соображениями?  Каждый  день семьи, соседи,  супруги, служащие,  начальники,

бизнесмены) потребители, продавцы, адвокаты и страны оказываются перед одной

и той  же  дилеммой - как сказать друг другу  "да",  не  прибегая при этом к

войне  друг с другом. Привлекая свои знания в области международного права и

антропологии, опираясь на широкое  многолетнее сотрудничество с  практиками,

коллегами   и  студентами,  мы  разработали  практический  метод  достижения

соглашений на дружественной основе, без поражения сторон.

     Мы  апробировали  наши  идеи  в  беседах  с  адвокатами,  бизнесменами,

правительственными  чиновниками, судьями, начальниками  тюрем,  дипломатами,

представителями страховых  организаций, шахтерами и руководителями  нефтяных

компаний. Выражаем признательность  всем  тем, кто критически откликнулся на

нашу  работу  и  поделился с нами  своими  замечаниями  и  предложениями. Мы

извлекли из этого большую пользу.

     Откровенно говоря, на протяжении многих  лет в наше исследование внесло

свой  вклад такое  множество людей, что  теперь совершенно  невозможно точно

сказать,  кому мы  больше  всего  обязаны  и  за какие  идеи. Те,  кто  внес

наибольший вклад, конечно, понимают, что мы не делали  ссылок не потому, что

считали каждую идею  впервые изреченной нами, а скорее для того, чтобы текст

вообще  можно было читать, тем  более, повторяем, мы обязаны  очень большому

числу людей.

     И все же мы не можем не сказать о Говарде Райффа. Его доброжелательная,

но откровенная критика неоднократно совершенствовала наш подход. Мало  того,

его замечания о необходимости поиска в переговорах взаимной выгоды на основе

использования  существующих различий, а также о  роли  воображения в решении

трудных проблем  вдохновили  нас  на  сочинение  отдельных  разделов  книги,

посвященных этим вопросам. Луис  Сон, необычайный придумщик и  специалист по

ведению переговоров, своей постоянной изобретательностью н устремленностью в

будущее воодушевлял нас постоянно. Помимо всего прочего мы ему обязаны  тем,

что он познакомил нас с  идеей использования  единого переговорного  текста,

которую  мы  назвали  "Процедурой  одного  текста".   Мы  также  хотели   бы

поблагодарить  Майкла Доила и  Дэвида Штрауса  за  их  творческий  подход  к

проведению "мозговых атак".

 

     Очень  трудно  было  подыскать подходящие  истории и  примеры. Здесь мы

многим обязаны Джиму Сибениусу за его отзывы о Конференции по морскому праву

*1  (как  и за  его  вдумчивую  критику нашего  метода),  Тому  Гриффиту  за

изложение  его  переговоров  со служащим страховой  компании  и Мери  Паркер

Фоллетт за историю о двух мужчинах, ссорящихся в библиотеке.

     Мы хотели  бы  особенно поблагодарить всех  тех, кто читал эту  книгу в

разных рукописных  вариантах и позволил нам извлечь пользу из их критических

замечаний,  включая  наших  студентов,  участников  семинаров  по  искусству

ведения  переговоров,  которые  проводились  в январе в 1980  и  1981 гг.  в

Гарвардской школе права, а также  Фрэнка  Сэндера,  Джона  Купера и Уилльяма

Линкольна, которые вместе с нами вели эти группы. Мы хотели бы, в частности,

поблагодарить  тех членов гарвардского  семинара по переговорам, которых  мы

еще не  упомянули; они  терпеливо слушали нас в течение последних двух лет и

внесли много полезных  предложений -  это  Джон  Данлоп, Джеймс  Хили, Дэвид

Кюхль, Томас Шеллинг и Лоуренс Сасскинд.  Всем нашим  друзьям и союзникам мы

обязаны большим, чем можем выразить, однако окончательную ответственность за

содержание книги несут авторы; если результат несовершенен, это произошло не

из-за недостатка усилий со стороны наших коллег.

     Без помощи  семьи и друзей писать было бы невыносимо. За конструктивную

критику и моральную поддержку  мы  благодарим Каролин  Фишер,  Дэвида Лэкса,

Фрэнсиса  Тэрнбулла и Джэнис  Юри.  Без  Фрэнсиса  Фишера  эта книга  вообще

никогда  не была бы  написана.  Именно он  представил нас  друг другу  около

четырех лет назад.

     Без отличной секретарской помощи  у нас тоже  ничего бы  не получилось.

Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные  компетенцию,  моральную  поддержку и

твердые,  но  любезные напоминания,  а также  Денизе Трибула,  чье усердие и

веселость никогда  не  были  поколеблены. Особая  благодарность  сотрудникам

"Уорд процессинг", возглавляемым Цинтией Смит,  которая  выдержала испытание

бесконечным рядом вариантов и почти невероятными сроками.

     Есть еще наши  редакторы. Перекомпоновав и  сократив нашу книгу  вдвое,

Марти  Лински сделал  ее  намного  более  читабельной. Чтобы  пощадить наших

читателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим также

Питера  Киндера,  Джун Киношита и Боба Росса. Джун  старалась, чтобы в книге

было как можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мы

приносим извинения  тем людям, кого это  может  задеть. Мы  также  хотели бы

поблагодарить  Андреа  Уилльямса,  нашего  советчика:  Джулиану  Бах, нашего

агента;  Дика Макэдоу и его коллег в  издательстве "Хафтон Миффлин", которые

сделали публикацию этой книги и возможной и приятной.

     И  наконец, мы  хотим  поблагодарить  Брюса  Пэттона,  нашего  друга  и

коллегу,  редактора и посредника.  Никто не сделал большего для  этой книги,

чем он. С самого начала он помогал "мозговой атаке" и организовал силлогизмы

книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав и отредактировал каждую фразу.

Если бы книги были фильмами, наша  получила бы известность как "производство

Пэттона".

 

     Роджер Фишер,

     Уилльям Юри

 

 

 

 

     *1. По данному  вопросу см.: Словарь международного морского права.  М.

1985. с.  181; Мировой океан: Экономика и политика.  М., 1985. с.  452--453,

491. - Примеч. пер.

 

 

 

 

 

     Содержание

 

ВВЕДЕНИЕ

     Нравится  вам  это   или   нет,  но  вы  являетесь  человеком,  ведущим

переговоры.*2 Переговоры - это факт  нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете

с  начальником  свое  повышение  по  службе  или  пытаетесь  договориться  с

малознакомым вам человеком о цене на его дом.  Два адвоката стараются решить

спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных  компаний планирует

совместное  предприятие  по разведке морских  месторождений нефти. Городской

чиновник   встречается   с  профсоюзными  лидерами  с   целью  предотвратить

забастовку   работников   транзитных   служб.    Государственный   секретарь

Соединенных Штатов в поисках соглашения, ограничивающего ядерные вооружения,

садится за стол переговоров со своим советским коллегой. Все это переговоры.

     Каждый  день  все  мы  о чем-то договариваемся.  Подобно  мольеровскому

господину  Журдену,  который пришел в  восторг,  узнав, что всю  свою  жизнь

говорил  прозой, люди ведут  переговоры даже тогда, когда и не  представляют

себе,  что они  это делают. Кто-то обсуждает со своей  супругой, куда  пойти

обедать,  и  со  своим  ребенком,  когда гасить  свет.  Переговоры  являются

основным  средством  получить  от  других  людей  то,  чего  вы хотите.  Это

челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и

другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

     В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт

является,  образно  говоря, развивающейся индустрией.  Каждый  человек хочет

участвовать в принятии решений, которые его затрагивают, все меньше и меньше

людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с  разными интересами

используют  переговоры с целью уладить свои  разногласия. Будь  то в деловой

сфере,  правительственных  кругах  или  семье,  люди  достигают  большинства

решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда

вырабатывают соглашение до слушания дела.

     Хотя переговоры происходят  каждый день, вести их как  следует нелегко.

Стандартная  переговорная стратегия очень часто  оставляет  у людей  чувство

неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

     Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения

переговоров  -  быть податливыми  или жесткими. Мягкий по характеру  человек

желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью

идет на  уступки. Он  хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается

тем,  что он чувствует себя  ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник

переговоров  рассматривает  любую  ситуацию  как состязание воли,  в котором

сторона,  занявшая  крайнюю позицию  и  упорно  стоящая  на своем,  получает

больше. Он хочет победить, однако  часто  кончает тем, что вызывает такую же

жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит

его отношения с другой стороной.  Вторая стандартная стратегия в переговорах

предусматривает средний подход - между мягким и  жестким, но включает в себя

попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

     Есть  третий   путь  ведения  переговоров,  предусматривающий  позицию,

основанную  не  на  слабости или твердости,  а  скорее  объединяющий и то  и

другое.   Метод   принципиальных   переговоров,   разработанный   в   рамках

Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на

основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а  не торговаться

по  поводу  того, на  что может  пойти или нет каждая из  сторон. Этот метод

предполагает,  что  вы  стремитесь  найти  взаимную выгоду  там,  где только

возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком

результате,  который  был  бы   обоснован  какими-то  справедливыми  нормами

независимо  от  воли  каждой  из  сторон.  Метод принципиальных  переговоров

означает  жесткий  подход  к рассмотрению  существа дела, но предусматривает

мягкий  подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к

трюкам   и   не   использует  фактор  положения.  Принципиальные  переговоры

показывают, как достичь того,  что вам полагается по  праву,  и остаться при

этом в  рамках  приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым,

одновременно  предохраняя   от   тех,   кто  мог  бы  воспользоваться  вашей

честностью.

     Данная книга посвящена переговорам,  методу принципиальных переговоров.

В  первой  главе описываются  проблемы,  возникающие  вследствие  применения

стандартной   стратегии   позиционного   торга.   Следующие   четыре   главы

рассматривают  четыре  принципа предлагаемого  метода. Последние  три  главы

отвечают на вопросы, наиболее часто  задаваемые в  связи с этим методом: как

поступить  в  том  случае,  если  другая  сторона  сильнее; что делать, если

оппонент  не согласен на  предлагаемую игру,  как  быть в случае  применения

грязных методов?

     Принципиальные  переговоры могут использоваться дипломатами Соединенных

Штатов  при обсуждении с Советским Союзом проблем контроля над вооружениями;

уолл-стритовскими адвокатами,  представляющими 500 ведущих компаний,  список

которых   регулярно   публикует   журнал   "Форчун",   в  случае   нарушения

антитрестовского  законодательства; супругами  при  решении любых  вопросов,

начиная от обсуждения того,  куда  поехать в отпуск, и кончая проблемой, как

разделить  имущество  при  разводе.  Этот  метод  может  использовать  любой

человек.

     Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основные их элементы

неизменны.  Метод  принципиальных  переговоров может  быть  использован  для

решения  одного  вопроса  или  нескольких;  в  переговорах двух  сторон  или

нескольких; в обстоятельствах предписанного ритуала, например при заключении

коллективного  соглашения, или  в условиях  непредвиденной и непредсказуемой

ситуации, как  это бывает  во время переговоров с угонщиками самолетов. Этот

метод применим в  условиях, когда противостоящая вам на переговорах  сторона

обладает  большим  опытом  или,  наоборот,  меньшим,  торгуется  жестко  или

занимает  дружелюбную  позицию.  Метод  принципиальных  переговоров является

Стратегией,  предназначенной  для  достижения всех целей.  В отличие от всех

других  стратегий  использовать  ее  даже легче  в  том  случае, если другая

сторона  будет знакома  с этой  стратегией. Если они, т. е. другая  сторона,

прочитают эту книгу, тем лучше.

 

 

 

 

 

     *2.  В  буквальном  переводе  с  английского  "переговорщик"  -  термин

достаточно   широко   используемый   в   дипломатических   кругах  и   среди

специалистов-политологов - Примеч. пер.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 * ЧАСТЬ 1. ПРОБЛЕМА *

 

     Глава 1.

     НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

 

 

     Начало

     Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

     Позиционный торг неэффективен

     Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям

     При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется

     Дружелюбие - не выход из положения

     Альтернатива существует!

 

 

 

 

 

 

     Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой  ссоры  или мирного

урегулирования  между  государствами,  люди  вступают  в  спор, занимая, как

правило, определенные позиции.  Каждая из  сторон,  отстаивая свою  позицию,

вынуждена  делать  уступки,  чтобы достичь компромисса.  Классический пример

такого переговорного  менуэта представляет собой приведенный ниже торг между

покупателем и владельцем второсортного магазина:

 

 

 

     Покупатель

 

     Владелец магазина

 

     Сколько вы хотите за это медное блюдо?

 

     Красивая старинная вещь, не так ли? Я  полагаю, что мог бы отдать ее за

75 долларов.

 

     Да что вы, оно же поцарапано! Я дам за него 15 долларов.

 

     Неужто?  Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но

15 долларов - это, конечно, несерьезно.

 

     Хорошо.  Я могу  пойти  на  20  долларов,  но 75 долларов!  Я  не  могу

заплатить подобную сумму. Назовите реальную цену. 25 долларов.

 

     Вы  настроены жестко  торговаться, молодая леди.  Платите  60  долларов

прямо сейчас.

 

     37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.

 

     Оно мне стоило намного больше. Ваше предложение серьезно? А вы заметили

гравировку? В следующем году такие вещи будут  стоить вдвое дороже того, что

вы можете заплатить сегодня.

 

 

     И  так далее и тому  подобное,  без  конца. Может быть,  они  придут  к

согласию, возможно, и нет.

     О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех

критериев: он  должен привести  к разумному  соглашению, если таковое вообще

возможно; он  должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере

не  испортить  отношения  между  сторонами.  (Разумным можно  назвать  такое

соглашение,  которое  максимально  отвечает  законным  интересам  каждой  из

сторон,    справедливо   регулирует   сталкивающиеся   интересы,    является

долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

     Самая обычная форма переговоров,  проиллюстрированная приведенным  выше

примером, зависит от последовательно занимаемых - а затем уступаемых в некой

последовательности  - позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и

продавец,  занятие  той или  иной  позиции  служит  в  процессе  переговоров

каким-то  полезным целям. Вы даете тем самым  понять другой стороне, чего вы

хотите; затем в неопределенной и  напряженной  ситуации  появляется какая-то

точка опоры, а в конечном счете  могут  появиться  и условия для приемлемого

соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в

позиционном  торге важные критерии разумного  соглашения -- эффективность  и

дружелюбие -- недостижимы.

 

 

     Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

     Когда участники переговоров спорят  по поводу позиций,  они обычно сами

ограничивают  себя  рамками  этих позиций.  Чем  больше  вы  проясняете свою

позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя  с ней связываете. Чем

больше  вы пытаетесь убедить другую  сторону в  невозможности изменить  свою

первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я"

отождествляется с вашей позицией. У  вас появляется новая заинтересованность

в "спасении лица" -- в примирении будущего действия с прошлыми позициями, --

что  делает  все  более и более невозможным  достижение  любого  соглашения,

которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

 

     Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был  хорошо

проиллюстрирован  провалом  переговоров о  всеобъемлющем  запрете на ядерные

испытания при президенте Кеннеди *1.

 

 

     *1.  Подробнее  см.:  Абаренков  В.  П.  США  и  проблемы  разоружения.

Современная внешняя политика США. М., 1984. Т. 1. с.401-403. -- Примеч. пер.

 

     Тогда возник решающий  вопрос:  какое число инспекций  на местах должно

быть  разрешено  Советскому  Союзу и Соединенным Штатам  на территории  друг

друга  при расследовании  случаев  подозрительной  сейсмической  активности?

Советский  Союз  в  конце  концов  согласился на проведение  трех  проверок.

Соединенные  Штаты  настаивали  на  проведении  не  менее  десяти.  И  здесь

переговоры были прерваны  -- из-за  позиций, --  несмотря  на тот  факт, что

никто не понимал,  будет ли "инспекция"  представлять собой  проверку  одним

лицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме в

течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры

проверки,   которая   могла   бы  совместить   интерес   Соединенных  Штатов

относительно проверки со  стремлением обеих стран к минимальному вторжению в

дела друг друга.

 

     По мере  того  как  все больше вн

Размер файла: 761.5 Кбайт
Тип файла: doc (Mime Type: application/msword)

Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров