Заказ работы

Заказать
Каталог тем

Самые новые

Значок файла Определение показателя адиабаты воздуха методом Клемана-Дезорма: Метод, указ. / Сост.: Е.А. Будовских, В.А. Петрунин, Н.Н. Назарова, В.Е. Громов: СибГИУ.- Новокузнецк, 2001.- 13 (3)
(Методические материалы)

Значок файла ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯ ТЕПЛОЁМКОСТИ ГАЗА ПРИ ПОСТОЯННОМ ДАВЛЕНИИ К ТЕПЛОЁМКОСТИ ГАЗА ПРИ ПОСТОЯННОМ ОБЪЁМЕ (3)
(Методические материалы)

Значок файла Лабораторная работа 8. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДИСПЕРСИИ ПРИЗМЫ И ДИСПЕРСИИ ПОКАЗАТЕЛЯ ПРЕЛОМЛЕНИЯ СТЕКЛА (4)
(Методические материалы)

Значок файла ОПРЕДЕЛЕНИЕ УГЛА ПОГАСАНИЯ В КРИСТАЛЛЕ С ПО-МОЩЬЮ ПОЛЯРИЗАЦИОННОГО МИКРОСКОПА Лабораторный практикум по курсу "Общая физика" (3)
(Методические материалы)

Значок файла Лабораторная работа 7. ПОЛЯРИЗАЦИЯ СВЕТА. ПРОВЕРКА ЗАКОНА МАЛЮСА (5)
(Методические материалы)

Значок файла Лабораторная работа № 7. ИЗУЧЕНИЕ ВРАЩЕНИЯ ПЛОЩАДИ ПОЛЯРИЗАЦИИ С ПОМОЩЬЮ САХАРИМЕТРА (4)
(Методические материалы)

Значок файла Лабораторная работа 6. ДИФРАКЦИЯ ЛАЗЕРНОГО СВЕТА НА ЩЕЛИ (6)
(Методические материалы)

Каталог бесплатных ресурсов

Как завоевать клиента. М. Рафел Н. Рафел

   Потенциальный покупатель

 

   Введение в понятие "потенциальный покупатель"

 

   Потенциальный покупатель - это тот, кто хочет что-то у вас купить.

 

   Потенциальные покупатели - это люди, которые могут знать о вашей фир-

ме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. Как  же  включить

их в орбиту вашего бизнеса?

   Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не  могут  по-настоящему

развернуться именно потому, что им не удается привлечь к  себе  внимание

потенциальных покупателей и превратить их в посетителей.

   Долгие годы бизнесмены полагали, что главный способ выдержать  конку-

ренцию - увеличивать ассортимент и держать более низкие цены, чем у кон-

курентов. С некоторой долей иронии можно сказать,  что  слишком  большой

ассортимент и низкие цены являются двумя главными причинами краха фирм!

   Поясним эту мысль.

   Слишком большой ассортимент может привести к появлению больших  мате-

риальных запасов, что скажется на доходности.  Подумайте,  где  ниша  на

рынке для вас и о том, что вы на самом деле будете продавать.

   Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм могут  быть

предвестником краха. Если  вы  не  можете  конкурировать  с  универмагом

"Уол-Март" по эффективности работы, то не можете быть ему конкурентом  и

по ценам. Подчеркивайте свои положительные стороны: специализацию,  обс-

луживание клиентов, компетентность персонала, гарантийное  обслуживание,

доставку товаров на дом, ремонтные услуги, подарочную упаковку и  т,  д.

Подчеркивайте свои отличия от всяких "Уол-Мартов", если в ценах вы не  в

состоянии с ними конкурировать.

   Давайте подробнее поговорим об ассортименте.

   Средний человек каждый день сталкивается с сотнями коммерческих пред-

ложений: по телевидению, радио, из газет, видит их на рекламных стендах,

в такси и даже, как например, в австралийском Сиднее, в душевых кабинках

гостиничных номеров.

   Каждый год на рынке появляется более 15000 новых товаров,  и  попытки

продать 90% из них заканчиваются крахом!

   Подумайте вот о чем: владельцы персональных компьютеров  могут  выби-

рать из более чем 30000 предлагаемых программ;

   - покупатели автомобилей могут выбрать из 572 типов и моделей;

   - если у вас есть кредитная карта, то в период с сентября до Рождест-

ва вы получаете более 300 каталогов;

   - зубная  паста  бывает 13 8 разновидностей (это не торговые марки, а

именно разновидности: в тюбиках,  в разовых упаковках, различных цветов,

для курильщиков, некурящих,  для людей с больными зубами,  для любителей

чая или кофе, для людей с желтеющими зубами...).

   В "Consumer Reports" Дэвид Питтл пишет: "Снова и снова  мы  слышим  о

том, как люди испытывают трудности в принятии решения,  что  именно  ку-

пить".

   И все-таки в некоторых сферах бизнеса широкий ассортимент  срабатыва-

ет. Чарльз Лазарус, основатель известной фирмы игрушек "Toys I Us" гово-

рит: "Когда родители не представляют себе, что  именно  купить  ребенку,

они отправляются в универмаг, где имеется наиболее широкий выбор".  Это,

конечно, хорошо для фирмы типа "Toys I Us", но для маленького магазинчи-

ка на углу - не очень. Он, естественно, проиграет в ассортименте крупным

фирмам.

   Что же делать в таком случае, чтобы заманить  к  себе  потенциального

покупателя?

   Для мелкого предпринимателя большой ассортимент редко может быть  вы-

годен из-за высокой стоимости материальных запасов.

   Давайте взглянем еще на одну причину, по которой терпят  крах  мелкие

предприниматели. Они пытаются конкурировать с крупными фирмами в ценах.

   Крупные предприятия наверняка предложат более выгодные  цены.  У  них

большая покупательная способность и меньшие накладные расходы по отноше-

нию к объему продаж, и поэтому они могут достигать успеха при очень низ-

ких торговых наценках. Они уже  выкачали  из  американского  потребителя

миллиарды долларов, приговаривая: "Никто не может  сравниться  с  нашими

ценами!" или что-то вроде того. В 1993 г. такие "сбивальщики цен"  впер-

вые продали больше готовой одежды, чем специализированные магазины. Фир-

ма "Будвайзер" впервые в своей 116-летней истории снизила цены на  пиво.

Чтобы удержать свое место на табачном рынке, компания "Филип Моррис"  на

4 0% снизила цены на сигареты "Мальборо".

   Может ли это сработать? Может - но для крупных фирм! Даже  для  таких

гигантов, как "Филип Моррис", результат может  оказаться  самым  разным.

Краткосрочный эффект выразится в увеличении объема продаж, но в уменьше-

нии прибылей. В тот день, когда объявили  о  снижении  цен  на  сигареты

"Мальборо", цена акций этой компании на бирже упала. Инвесторы не посчи-

тали, что увеличение  количества  потенциальных  покупателей  "Мальборо"

приведет к повышению нижней границы стоимости акций. Даже более чем  че-

рез год финансовые аналитики пытаются найти объяснение тому, что  сейчас

называют "Черной пятницей Мальборо". Доля рынка, принадлежащая этой фир-

ме, увеличилась, но конкуренты не отступают, снижая в свою очередь  цены

на сигареты. В результате курильщики радуются снижению цен, но  в  целом

сигаретная индустрия становится менее прибыльной.

   Возьмем для примера компанию "American Airlines". Год  за  годом  эта

авиакомпания занимала ведущие места в опросах авиапассажиров. В какой-то

момент она решила увеличить объемы перевозок, снизив цены на билеты. Эта

идея казалась вполне своевременной. В конце концов в различных  авиаком-

паниях существуют самые разные тарифы в зависимости от времени  года 

иногда даже в зависимости от времени суток). Почему бы не заменить голо-

воломку типа "по какой цене мне лететь? " введением простых для  понима-

ния правил? Проблема оказалась в том, что другие авиакомпании последова-

ли примеру  "American  Airlines".  Некоторым  небольшим  компаниям  типа

"Southwest Airlines" и "Alaska Airlines" удавалось успешно работать, так

как у них не было проблем с федеральными налогами и  наценками,  которые

вынуждена была учитывать "American Airlines".  Вскоре  она  должна  была

вернуться к хорошо освоенным старым методам и тарифам.

   Сегодняшние потребители прекрасно знают,  кто  чем  занимается.  Вашу

фирму они поместят в свою мысленную "шкалу", на которой у  них  "отмече-

но", где что купить. Известные авторы Джек Траут и Ол Рейс называют  это

"позиционированием" (positioning) - процессом, в ходе которого  потреби-

тели предусматривают в своих мыслях "место" для вашего изделия.

   Как говорит известный прогнозист Лаурел Катлер, "потребитель девянос-

тых годов - это наиболее умный и сообразительный потребитель. Мы научили

людей соображать".

   Проблема снижения цен заключается в том, что  она  может  привести  к

"ценовой войне". Скоро вы обнаружите себя в положении хозяев супермарке-

тов "Крогер" в штате Цинциннати, которые довели  свои  скидки  на  новые

продукты питания до того, что фермеры, занимавшиеся свиноводством,  при-

ходили к ним закупать молоко для поросят по пять центов за  кварту,  так

оно было дешевле, чем обычный корм для поросят.

   Поэтому стремление к понижению цен и  увеличению  ассортимента  может

оказаться не лучшим способом привлечения потенциального покупателя.

 



Размер файла: 1.43 Мбайт
Тип файла: doc (Mime Type: application/msword)
Заказ курсовой диплома или диссертации.

Горячая Линия


Вход для партнеров